2021.12.14
2023.06.07
本記事は、「MAツール導入を検討しているが、どのツールが自社に最適かわからず徹底的に比較したい」「具体的にMarketoとHubSpotを検討しているが、機能レベルで優位性、メリットデメリットを明らかにしたい」という方に向けて書いています。
MAツールの本格検討や、導入を間近に控えている企業にとって、代表的な2つのツールの比較を明確にすることで、自社にあったツール選定の助けになれば幸いです。
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コンテンツ目次
CRM_カスタマーリレーションマネジメント
MarketoもHubSpotもMA機能がありますが、CRMシステムとどういう連携可能性があるか、柔軟性はどうなのか、その点について比較いたします。そもそものソリューションの位置付けとして、HubSpotはMAだけでなくCRMソリューションをトータルで提供しています。その前提に立った上で比較すると、CRM領域においては、HubSpotにはより多くの機能が搭載されていると言えます。
顧客情報管理
MarketoはAdobeの傘下に入っていますが、Adobe社自体はCRMを持っていないため、顧客情報管理は、セールスフォースなどの他のCRMとの連携が必要です。Microsoft Dynamicsとの提携を発表しており、さまざまなCRMとの連携を柔軟に行えます。Marketo単体としてのMAの評価は非常に高く、CRMは別のツールを準備し、MAはMarkrtoという利用方法が一般的です。
HubspotはMAだけでなく、CRMを自社サービスで持っているため、トータルでソリューションの提供が可能です。他のCRMとの連携もできますし、自社でCRMサービスを一貫して提供できるので、カスタマーエクスペリエンスの観点から顧客への価値訴求が効果的に行えます。
会話ログなどの蓄積
会話ログ機能は、MAのMarketoには搭載されていません。HubSpotであればコール機能があり、半自動で通話内容を録音したり、メモを作成したり、HubSpotのコンタクト上にコール内容を紐づけることも可能です。
名刺管理
名刺管理ツールについては、MarektoもHubSpotもリード獲得からナーチャリング、CRM情報の強化という観点からSansanをはじめ、多くの製品と連携が可能です。名刺管理ツールとMAを連携させ、CRMへ情報を繋ぎ、商談管理を行うという意味では、営業やマーケティング活動を行う上で十分に対応できるでしょう。
SFA_セールスフォースオートメーション
営業管理機能であるSFAについても、前提としてMarketoにはSFA機能がないため、セールスフォースやMicrosoftのDynamics、ソフトブレーンなどの製品との連携が必要です。HubSpotはSales HubというSFA機能があるため、その前提を踏まえた上での比較が必要です。
営業の進捗管理
Marketoには、簡易的にリード管理を行う上でメモをする機能はありますが、営業メンバーがメインで商談の進捗管理を行うような機能は搭載されていません。基本的にさまざまなツールとの連動を前提として利用するものと思っていた方が良いでしょう。
HubSpotの場合、Marketing機能には営業の進捗管理機能はありませんが、Sales Hub、は営業メンバー向けの機能が搭載されています。Marketing機能では賄えませんが、Sales Hubを活用して営業の進捗管理を行い、シームレスにMarketing機能と連動させる活用法が望ましいでしょう。
売上フォーキャストの可視化
Marketoには簡易的なレポーティング機能がありますが、獲得したリードの管理やナーチャリング状況を可視化するための用途がメインです。売上をフォーキャストするような機能は、Marketo単体で賄うことはできません。
一方でHubSpotには、Sales HubやService Hubの機能にフォーキャストツールが搭載されているため、営業プロセスの進捗や可視化を柔軟に行うことができるでしょう。
営業タスク管理〜Googleカレンダー連携
Marketoはタスクを作成し、何をすべきか、いつやるべきかを通知する機能が搭載されています。カレンダーに関してはMarketo独自のマーケティングカレンダーはありますが、Googleカレンダー連携はできません。
HubSpotではタスク管理はもちろん行えますし、アプリマーケット上からGoogleカレンダーを選択することで連携がスムーズに行えます。Googleに限らず、Outlookなどの企業が導入しているカレンダーやメール機能との連携も行えますので、営業活動を効率的に実施できるよう設計されています。
案件に紐づく商談ログなどの蓄積
HubSpotは、電話の会話ログの自動登録だけでなく、案件に紐づけて商談ログを作成することが可能です。全自動ではないですが、機能としては半自動で行えるため、営業の生産性向上に大きく貢献してくれます。
ログの種類は商談に加え、コールログ、コメント、Eメール、ミーティングと多岐にわたり、コンタクト情報や商談情報との紐付けが可能です。非常に便利な機能であり、HubSpotを使う顧客によく利用されます。
Marketoの場合は、MarketoそのものがMA機能であり、商談管理機能を搭載していないことを理解しておく必要があります。そのため、SFAとの連携をすることで商談ログを別のツールで蓄積します。Marketo自体はMAとして高機能でリード管理やナーチャリングに秀でていますが、商談ログを蓄積するツールではない前提でツールを導入することをお勧めします。
MA_マーケティングオートメーション
Marketo、HubSpotはともにMAツールとして広く認知されています。各機能ごとの特徴や比較をすることで、自社にどういった機能が必要で、製品がその機能を搭載しているかを比較していただくと良いでしょう。
WEBサイト上のフォーム作成
フォーム作成はMAの基本機能であり、MarketoもHubSpotも基本機能として搭載されています。
WEBサイト上のCTA作成
CTAはcall to actionの頭文字を取ったもので、フォーム上のコンバート機能でボタンやリンクを配置することができます。WEBサイト上のCTA作成機能も、フォーム同様基本機能であり、MarketoもHubSpotもこの機能が搭載されています。
CTAはベンダーによってレイアウトやイメージ、選べるタイプが微妙に異なります。それぞれが顧客とのエンゲージメントを高めるという目的を持っており、多少のカスタマイズにも対応できるようになっています。
チャットボットの作成
チャットボット作成機能について、Marketoは単体でチャットボット機能を搭載していないので、既存のチャットボットツールとの連携が前提となります。チャットボット自体がMAとの相性も良く、世に出ているチャットボットツールはMarketoとの連携を行えるものも多いので、接続確認は必要ですが組み合わせて利用することができるでしょう。
HubSpotの場合、Hubspot CRMにチャットボット機能が搭載されているため、一つのツールでチャットボットの提供まで実現できます。閲覧ページからチャットボットでコンバージョンを促すアクションが取れますし、かつCRMやSales、Serviceと活用範囲も広いため、便利な機能として利用できるでしょう。
ミーティング予約リンクの作成〜アポ自動化
Marketoにミーティング予約リンクの作成機能はありませんので、他のミーティング予約ツールとの連携を行い、機能を補完する必要があるでしょう。HubSpotの場合は、無料のミーティング設定機能があり、かつGoogleカレンダーやOutlookとの同期も可能なため、商談の状況を踏まえ、すぐに顧客へのアポイントの打診を行うことができます。
HubSpotはSales、Service、Marketingと、一社で営業やマーケティング活動に必要な機能がすべて提供できるため、ミーティング予約のような機能も、他システムと連携する必要もなく活用できる点が非常に便利です。
広告キャンペーン管理
Google、Facebook、Linkedinなどの広告キャンペーンの管理について、HubSpotのMarketing Hubの場合、キャンペーンのタスク、管理、施策の実行、分析を行えます。このようにキャンペーンに関わる必要な機能が搭載されているため、展開したキャンペーンの施策実施から効果測定までを行える点は、マーケティング活動の改善にも大いに役立ちます。
Marketoにおける広告キャンペーン管理も同様にGoogle、Facebook等に展開したキャンペーンを管理できますが、上位プランを契約する必要があります。
WEB閲覧履歴の分析
閲覧履歴の分析はコンタクトが、作成したランディングページなどのWEBを閲覧した履歴を可視化する機能です。
MAは、誰が、いつ、どのページを何度閲覧したか、そのページの滞在時間はどのくらいかというログを収集することができます。その閲覧頻度によって効果的に見込み顧客へアプローチをするため、WEBの閲覧履歴を使って簡易的なレポートを活用し、可視化することもできます。
この機能はMAの基本機能であり、MarketoにもHubSpotにも搭載されています。WEBの閲覧履歴がどうなっているか、トレンドを理解したり、現状を把握するための簡易的なレポート機能も両社のツールには搭載されています。キャンペーンごとのリード獲得数を可視化し、ROIを分析することも可能です。
メール一斉配信、シナリオメール配信
マルケトとハブスポットの機能比較をする際、メールの一斉配信、シナリオ配信はどちらにも搭載されるMAの基本機能です。メール配信専用ツールであれば、シナリオ配信機能がないものもありますが、エディションを選択できるMarketo、HubSpotであれば基本機能として標準搭載されています。
配信数の制限や、配信後不通になったバウンスメールを通知する機能など、細かい機能差はありますが、メール配信機能は基本機能と考えて差し支えないでしょう。シナリオについても、かなり複雑に組むことができるため、どこまで複雑性を持たせるか、実際に活用できるレベルで考えた時に、両社のツールとも何不自由なく利用できます。
トリガーメール配信
トリガーメールとは、ページ閲覧や資料閲覧などをトリガーにしたメール配信の機能ですが、両社ともに標準機能として備わっています。
Marketoは、購買者の実際の行動を活用することで、タイムリーかつ関連性の高いメッセージを配信し、顧客とのエンゲージを高められる点が特徴です。一方、HubSpotの場合、ワークフローを登録し、資料閲覧や取引ステージ移動などもトリガーにできる点が特徴です。
CS_カスタマーサクセス
導入後のサポートという点で、カスタマーサクセスにもフォーカスして比較していきます。
有人チャットサポート
チャットボットについては、Marketoには搭載されていない機能のため、他システムの連携をすることで活用の幅を広げる必要があるでしょう。一方HubSpotの場合、コミュニケーション機能として無償のチャットボットが利用でき、有人チャットボットの併用も可能です。
有効リードからの問い合わせの判断がされる場合、途中でチャットボットから営業担当者に繋ぐこともできるため、チャット機能を活用してマーケティングや営業活動を効率的に進めていけるでしょう。
問い合わせメール管理
info@xxx.jp などの共有メールへの問い合わせ管理がこの機能に該当しますが、HubSpotのService Hubは、メール管理機能を搭載しています。一方でMarketoには、問い合わせメール管理機能はないため、この機能が必要な場合は連携可能な他社のシステムを探す必要があるでしょう。
タスク：チケット管理
ヘルプデスクで発生したチケットの管理は、HubSpotの場合、Service Hubの一機能として利用できます。問い合わせ管理同様、顧客からの問い合わせをチケットで管理し、緊急度で優先順位づけを行い、丁寧に対応をすることで疑問を解決可能です。チケット管理で抜け漏れなく疑問に対応するのはもちろん、よく聞かれる質問はQ&Aにまとめることで、問い合わせ数を少なくすることも可能なので、問題解決を早期にサポートできます。
Marketoを導入したユーザー向けには、サポートガイドという形で問い合わせを行う窓口がありますが、ここではMarketoにチケット管理機能があるかという点を指しており、該当する機能はありません。
連携要件
MarketoもHubSpotも営業やマーケティング活動において重要な役割を果たしており、他システムとの連携の容易さも、企業がツールを選択する際の重要な評価ポイントになっています。
Salesforceとの連携
MarketoもHubSpotもセールスフォース連携は行えます。
違いとしては、Marketoがセールスフォース連携をする際、上位エディションを契約する必要があります。一方でHubSpotはセールスフォース連携をネイティブに行えるよう設計されているため、Marketoに比べて連携の柔軟性があると言えるでしょう。
費用
機能面の比較と同時に、費用面での比較も重要な検討ポイントになります。MarketoはMAの中でもハイエンドモデルのイメージがありますが、スタータープランのようなエディションも登場しています。
一方HubSpotは、フリーミアムモデルを採用しており、基本機能であれば無償で利用できます。それぞれのツールの思想が異なるが故に価格体系も異なっており、違いを明確にする必要があります。
費用感
費用感を表現する場合、一般的にMarketoはMAの中でもハイエンドモデルという位置付けのため、価格は高めですが機能は最先端と思っていただくと良いでしょう。Adobe社の傘下に入り、マーケティングへの投資も進んでおり、最新のテクノロジーを享受できるでしょう。
一方Hubspotは、インバウンドの思想を標榜しており、マーケティングを活用してリードを増やし、安定的な収益を企業にもたらすような仕組み構築を重要視しています。全世界で8万社近くに利用されており、大企業のみならず中小企業にも導入されています。価格もミッドエンドモデルということで、フリープランや月額数千円から始められます。
価格体系
Marketoの価格体系
Marketoは大きく4つのプランに分かれています。それぞれSelect、Prime、Ultimate、Enterpriseの4つがあり、基本的なMAの機能をはじめ、発展的な機能が搭載されるなど、利用用途や求める要件に応じてプランを選択できます。基本的に価格は個別問い合わせとなるため、HPや担当営業に連絡を取る必要があります。
参考記事：Marketo（マルケト)の価格はいくら？料金プランと特長を解説
HubSpotの価格体系
HubSpotにはMarketing、Sales、Service、CMS各4種類のソリューションがあり、今回はその中で対象となるMarketingについて触れていきます。プランとしては、Starter、Professional、Enterpriseの3つがあります。
- Starter：月額費用は6,000円から利用可能です。リードへのアプローチに必要なすべての機能が搭載されており、プラスアルファの機能が必要な場合は、追加費用が発生します。
- Professional：月額96,000円からであり、CMSを含んだほぼ全ての機能がご利用いただけます。このプランであれば、余程のことがない限り十分にMA機能を使いこなせるでしょう。
- Enterprise：月額384,000円からで、Marketingの最上位プランです。HubSpotに搭載されているすべての機能が利用できるので、大規模かつフル活用されたい方向けの内容です。
その他費用
その他、設定費用や構築費用、保守費用が発生します。お客様の状況によっては、コンサルタントや戦略設計などの費用も発生するため、自社のステージを理解した上で自社要員で賄えるのか、パートナー企業からの支援が必要なのかなど見極めることが重要です。
目安としてMarketoの場合、トレーニングと初期費用で200万程度発生します。HubSpotの場合、100万前後が設定をカスタマイズするための費用としてかかります。ここで費用を絞って失敗するくらいなら、多少の支出は覚悟の上、使いこなすことに焦点を当てると良いでしょう。
まとめ：HubSpotとMarketoの比較表で詳しく検討しよう
MarketoとHubSpotの機能ごとの比較をしてみましたが、いかがでしたでしょうか。冒頭でもお伝えしましたが、Marketoは単体のMAツールである点、HubSpotはCRMをソリューションとして提供しており、1社でMarketing、Sales、Serviceのソリューション提供が可能であるため、比較する際はその点を理解する必要があるでしょう。
実際に導入を進める際は、比較表を作成して情報を整理するのがおすすめです。営業DX.jpでは、主要MAツールの比較表を無料で配布中ですので、ぜひダウンロードしてみてください。また、その他導入検討で迷われた際は営業DX.jpへお気軽にご相談ください！
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