2023.12.16
2024.08.01
インサイドセールスでは、リード獲得から初回架電までのスピード感が非常に重要です。もし、初回架電までの間に10分以上の間隔が空いている場合は、時間短縮を図ることをおすすめします。
そのためにも、効率良く架電するためのコツを押さえておくことが重要です。
本記事では、インサイドセールスがリード獲得から5分以内に架電すべき理由や、架電スピードを早める方法を解説します。架電時間を正確に把握するためのツールも紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
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コンテンツ目次
インサイドセールスがリード獲得から5分以内に架電すべき理由
インサイドセールスがリード獲得から5分以内に架電すべき理由は、CVR（コンバージョン率）に大きな差が現れるためです。
米国のベンチャー企業であるInsidesales.comの統計によると、リード獲得から架電までの時間が5分以内の場合、10分以内のときに比べてCVRが400％になるという結果が出ています。
このように架電までの間隔が重要な一方で、迅速なアクションを実行できている企業は一部にしか過ぎません。
商談獲得ツールを提供している株式会社immedioの「インサイドセールス白書2023」によると、リード獲得後、5分以内にアプローチできている企業は全体の約20％です。全体の約半数は、初回アプローチまでに1時間以上の時間を要しています。
インサイドセールスが効率良く架電するためのコツ
では、インサイドセールスが効率良く見込み客にアプローチするには、どうすれば良いのでしょうか。ここでは3つのコツを解説します。
- BANTC情報に対する理解を深める
- 再架電のルールを決める
- CRM・MAなどの管理ツールを導入する
BANTC情報に対する理解を深める
BANTC情報とは、電話営業や商談時に確認すべき5要素の頭文字を取った略語です。以下の構成で成り立っています。
- Budget：予算
- Authority：決裁者
- Needs：ニーズ
- Timing：検討時期
- Competitor：競合
問い合わせや資料請求が確約してから5分以内に架電する場合、準備に避ける時間的な余裕はほとんどありません。
そのため、初回のアプローチで漏れなく情報を聞き出せるよう、BANTC情報をしっかりと頭に入れ、スムーズにヒアリングを行うことが重要です。事前にBANTC情報をもとにヒアリング内容を決め、トークスクリプトに盛り込むと良いでしょう。
関連記事：BANTCとは何か？その重要性と効果的にヒアリングする際のポイント3選
再架電のルールを決める
リード獲得から架電までのアクションに5分以内ルールを適用させたとしても、初回のアプローチで担当者につながるとは限りません。その場合でも即座に休眠リストとして処理するのではなく、再架電を徹底しましょう。
初回アプローチと同様、再び架電する際でもスピード感が求められるため、再架電の頻度や上限を設定するなど、あらかじめルールを策定しておくことが大切です。
なるべく早めに電話をかけ、1日1回、1週間以内に最大5回の再架電を目安にすると良いでしょう。また、留守番電話に折り返しのメッセージを入れたり、電話からメールに移行したりと、相手の立場を気遣って配慮や工夫をすることも重要です。
CRM・MAなどの管理ツールを導入する
インサイドセールスで重複対応や対応漏れが発生すると、相手からの信頼を損ねるだけでなく、初回アプローチのスピード感にも支障をきたす恐れがあります。
特に組織規模が大きくなるほど、紙やExcelでのリード管理には限界があります。このような方法では、属人化に陥りがちで、重複対応や対応漏れのトラブルが発生しやすいためです。そのため、対応漏れや重複対応を防ぐためのツールの導入を検討しましょう。
例えば、CRM（顧客関係管理）ツールや、MA（マーケティングオートメーション）ツール、SFA（営業支援システム）などを導入すると、見込み客の情報を一元管理できます。現在のステータス（未対応・商談中など）や、重要度などのラベルを付与できるものであれば、対応漏れや重複対応のリスクが軽減されるでしょう。
あわせて、以下のようなKPIを設定すると、目標と実績との差が明確になり、効果的な成果検証につながります。
- 架電数・架電率
- 有効会話数
- 商談数・商談化率
- 受注数・受注率
- 受注金額
なお、CRMやMAツールは、一度導入するとスイッチングも工数がかかるので、最初の比較が重要です。
ちなみに、主要なMAツールの機能を徹底的に比べられる、比較表を無料配布中です！
Pardot（Marketing Cloud Account Engagement）やMarketo、HubSpotなど、各ツールでできることを機能ごとに一覧化した便利なシートです。ツール選定の参考資料としてぜひご活用ください。
管理ツールを導入するならHubSpotがおすすめ
SFA/CRMツールのHubSpotを利用している場合は、特定の業務の流れを自動化できるシーケンス機能を活用することをおすすめします。
同機能を使えば、初回コール時にアポイントが取得できなかった際にリマインドメールを送信するなど、何らかのアクションを起点に作業が自動実行されます。詳細な使い方はこちらの記事で解説していますので、参考にしてください。
関連記事：HubSpotのシーケンスでインサイドセールスを自動化しよう
次の動画では、営業プロセスを自動化する重要性についてお伝えして、HubSpotのシーケンス機能を用いた自動化の具体例を紹介していますので、どうぞ参考にしてください。
リード獲得から架電までの正確な時間を検証する方法
リード獲得から架電までの所要時間を一つひとつ計測していては、手間がかかってメイン業務に支障が出たり、確認漏れが発生したりする可能性があります。そこで、便利なツールを活用するのがおすすめです。
HubSpotのワークフローやレポートの機能を活用すれば、架電の所要時間を自動で計測できます。さらに、問い合わせや資料請求などが行われたタイミングでチケットを発行できるのもポイントです。チケット作成にかかる手間を抑え、問い合わせ内容の一元管理にもつながります。
HubSpotで架電の所要時間を計測する方法は、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：インサイドセールスのリード獲得から架電までの時間をHubSpotのレポートで可視化する方法
効率的なインサイドセールスで成約率を高めよう
インサイドセールスでは、迅速な行動が成果に大きな影響を与えます。最も成果が高まる、リード獲得から初回架電までの時間を5分以内に抑えられるよう、スピード感を意識しましょう。
そのためには事前準備が何よりも重要です。BANTC情報をもとに適切なヒアリングシートを作成したり、再架電のルールを策定したりといった工夫が求められます。今回紹介した内容を参考に、必要な対策を考えてみてください。
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