2025.10.29
2025.10.29
HubSpotのシーケンスは、展示会やウェビナー後のフォローアップを効率化できる機能です。特に展示会やウェビナーの直後はリードの熱量が高いタイミングです。
大量のリードへのフォローアップを自動化・標準化できるため、競合他社に先駆けて接触し、商談機会を獲得できます。
本記事では、HubSpotのシーケンス機能を使って展示会やウェビナーのフォローアップをするメリットや、具体的な活用事例を紹介します。
実際の手順や運用上の注意点についても解説するので、イベントフォローの生産性を高めたい方は参考にしてください。
FLUED社が実際にシーケンス機能を使って、展示会やウェビナーのフォローアップをした実例を紹介するので、チェックしてください！
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コンテンツ目次
ウェビナー / 展示会のフォローにおけるHubSpotのシーケンス機能とは？
HubSpotのシーケンス機能とは、展示会やウェビナーのフォローアップにおける一連のタスクを自動化するものです。
具体的には、あらかじめ設定したフォローアップメールを、指定した間隔やトリガーで自動送信します。
メールに反応がないといったケースには「電話をかける」「別の部門に引き継ぐ」などのタスクを自動で作成し、営業担当者に通知します。
リードがメールに返信した、またはミーティングを予約すると、シーケンスから自動で削除される仕組みです。
これまで手動で実施していた作業を自動化することで、営業担当者は成約の可能性が高いリードのフォローに時間を使えるようになります。
あわせて、以下の記事もご参照ください。
＞＞HubSpotのシーケンスでインサイドセールスを自動化しよう
＞＞インサイドセールス向け！HubSpotのシーケンス機能によるフォローアップの手順を解説
フォローアップを手動で対応するのは、大変ですよね…では早速見てみましょう！実際にFLUEDで実施しているウェビナー後のフォロー内容をお見せしますね！
【事例】FLUEDがウェビナー後に行っているHubSpotシーケンス
ここからは、実際にFLUED社がウェビナー後に実施している自動フォローアップの方法を紹介します。
これは、2024年開催の「Learn with HubSpot」登壇時に、HubSpotのシーケンス機能を活用して参加者へフォローアップした実例です。
以下の動画で説明されている通り、ワークショップ参加を促すことを目的として4つのステップメールを設定します。
1通目：お礼メール&コンテンツのワークショップの案内（1日目）
1通目では、ウェビナー参加への感謝を伝えるとともに、リードの熱量が最も高い状態を活かして、すぐにワークショップへの参加を促します。
メール本文では、ワークショップで得られる具体的な価値や特典を簡潔に伝え、予約ができるCTA（行動喚起）を設置することが大切です。
この初回メールの結果は、以下の通りです。
- 送信数477件
- 開封率66％
- クリック率14％
- 返信率1％
- ミーティング率1％
1通目でしっかりアポイントを獲得できる層が、全体の約1%いることがわかります。開封率・クリック率も高水準であり、メールコンテンツがリードの関心を引いています。
2通目：ワークショップの案内（2日目）
2通目は、2日目に送付します。1通目に反応しなかったリードに対し、再度ワークショップの案内をします。
2日目のメール結果は、以下の通りです。
- 送信数461件
- 開封率58％
- クリック率11％
- 返信率0％
- ミーティング率2％
開封率が58%と高く、ウェビナー後3日目にしてもリードの熱量が高い状態だと言えます。
また、メール返信率は0%ですが、ミーティング予約率が2%です。初回フォローから3日目のタイミングでも、確実なアポイントを獲得できる層がまだ存在していることを示しています。
3通目：催促の連絡（4日目）
4日目には、ワークショップ参加への催促の連絡を入れます。内容は2つ目のメールと特に変わりません。
3日目のメール結果は、以下の通りです。
- 送信数450件
- 開封率56％
- クリック率7％
- 返信率2％
- ミーティング率2％
3日目のメールでも開封率が56%と比較的高く、リードの関心が継続しているとわかります。
そして、ミーティング予約率が初回メールと同等の2%です。この点から、最初のメールで反応しなかった層の中から、この3日目のフォローアップによって商談へと引き上げています。
4通目：最終連絡（7日目）
最終連絡は7日目に送付します。メールの内容は2通目と3通目と同じですが、最後の案内であれば、その点を強調した方が良いでしょう。
7日目のメール結果は、以下の通りです。
- 送信数435件
- 開封率51％
- クリック率6％
- 返信率0％
- ミーティング率1％
開封率はやや低下したものの、開封率は50%台です。7日目という最終フェーズでもまだリードの関心が高く、ミーティング予約率も1%を記録しています。
最後の緊急性を訴求するメールを送信すると、期限ぎりぎりで決断した層を捉え、商談機会を確保できる可能性があります。
HubSpotのシーケンス機能について、自社のフォローアップにどのように活用できるか具体的に相談したい方は以下にご参加ください。
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HubSpotのシーケンス機能で展示会やウェビナーのフォローアップをする手順
次に、展示会やウェビナーで獲得したリードの熱量を逃さず、効率的に商談へつなげるための具体的な手順を解説します。
- シーケンスを作成・実行する
- 名刺をコンタクト情報に登録する
- 配信状況をHubSpotで確認する
- 商談を設定する
下記の記事もあわせてチェックしてください。
＞＞HubSpotでオフラインイベントを管理する方法とは？手順やメリットを解説
1.シーケンスを作成・実行する
最初は、フォローアップのメールコンテンツ作成です。
HubSpotのメニュー「営業」＞「シーケンス」から「シーケンスの作成」を選択します。既存のテンプレートから選択するか、ゼロからオリジナルのシーケンスを作成してください。
作成したメールと、電話や社内タスクなどの手順（ステップ）を組み合わせて、一連のシーケンスを作成します。
シーケンスの各ステップ間には「何日後に次のステップを実行するか」という期間も設定し、自動でリードが育成されるフローを構築します。
それぞれ設定したら「コンタクトを登録」＞「登録を自動化」からワークフローのトリガーを設定したら完了です。
2.名刺をコンタクト情報に登録する
イベントで獲得した名刺やウェビナーの登録者情報を、HubSpotのコンタクト（見込み客）情報として登録します。
>>展示会後の名刺管理はどうすればいい？よくある課題やおすすめツールを紹介
名刺管理アプリやスキャナーの連携機能を使うと、名刺を読み込むだけでCRM登録が可能です。登録後、該当のリードを作成したシーケンスに登録すれば、自動フォローが開始されます。
この際、イベント直後であれば「土日を挟まずに」メールを送信する設定も選べるため、リードの熱量を逃さない柔軟な対応が可能です。
3.配信状況をHubSpotで確認する
シーケンス実行後、HubSpotの分析画面で開封率や返信率といった成果指標を確認します。データに基づき、「メールの件名」や「次のステップまでの間隔」を調整するなど、シーケンスの内容を継続的に改善することが大切です。
このPDCAサイクルを回すことで、より商談につながりやすい「勝ちパターン」を確立できます。
4.商談を設定する
営業担当者は、シーケンスが自動作成した「電話をかける」「商談を設定する」といったタスクに従い、個別にアプローチします。
メールへの返信やミーティング予約があったリードの状況に応じて、HubSpot内で商談を作成し、次のフェーズに進めましょう。
なお、登録したシーケンスの一覧は、シーケンスの登録タブから確認できます。
HubSpotのシーケンスは、担当者の「次のアクション」を自動で管理・指示してくれる機能です。展示会やウェビナーで大量のリードを獲得しても、営業活動の抜け漏れをゼロにできます。
HubSpotのシーケンス機能を展示会やウェビナーに活用するメリット
HubSpotのシーケンス機能を展示会やウェビナーで活用すると、主に以下のメリットがあります。
- フォローアップを自動化できる
- 効果測定ができる
フォローアップを自動化できる
展示会は水曜〜金曜に開催されることが多く、リード情報が整理しきれず、週明けにフォローアップが後回しになりがちです。シーケンス機能は、このフォローアップの遅れと抜け漏れを防止できます。
イベント終了直後のリードの熱量が高い状態を逃さずに、適切なアクションを取れる点が大きなメリットです。
事前にメールを作成しておけば、イベントで獲得した大量の名刺や登録者情報をすぐにシーケンスに登録するだけで、すべての方に対し、メールや資料を自動で送付できます。
送信するメールを作成し、名刺の登録だけ展示会中に実施すれば、その後のフォローアップは自動で実行可能です。結果として、事務作業を大幅に自動化し、担当者の負荷を軽減できます。
効果測定ができる
シーケンス機能は、フォローアップの成果を感覚的に判断するのではなく、データに基づいた改善ができます。
シーケンスごとの開封率や返信率、ミーティング予約率といった指標を追跡し、成果につながったメッセージやステップを定量的に把握できます。
このデータをもとに「展示会後のフォローメールは3日後が良い」「ウェビナー録画の提供は3通目のメールに含めるべき」といった具体的な改善が可能です。
施策の勝ちパターンをつくれるようになり、アポイント獲得率を継続的に高められます。
展示会やウェビナーは投資対効果の測定が難しいと言われますが、シーケンス機能でフォローアップを一本化すれば、数値化しやすくなります。
HubSpotのシーケンス機能を展示会やウェビナーに活用する際の注意点
HubSpotのシーケンス機能には、以下のような注意点が存在します。
- 利用できるプランが限定される
- 大量送信には向かない
- ワークフローとの使い分けを考える
展示会やウェビナーに活用する際は、機能的な限界と特性を理解した上で運用することが大切です。
利用できるプランが限定される
シーケンス機能は「Sales Hub」と「Service Hub」のProfessionalプラン以上で使えます。
特に、リードの登録方法やメールの配信数にはプランによる制限があります。
| 製品名 | Sales Hub | Service Hub |
|---|---|---|
| 月額料金 | Professional：12,000円／シートEnterprise：18,000円／シート | Professional：12,000円／シートEnterprise：18,000円／シート |
| 登録方法 | 手動 | 自動 |
| メールの配信数 | 最大500件／日 | 最大1,000件／日 |
Professionalプランは手動でシーケンスに配信データや送付先を登録する必要がある一方で、Enterpriseプランはワークフローを活用して自動化できる場合があります。
展示会やウェビナーの規模によって効率化したい場合は、プランを比較しましょう。
大量送信には向かない
シーケンスメール機能は、前述の通り、1日あたりのメール送信数に上限があります。
展示会やウェビナーで大量に獲得したリードに対し、一斉にシーケンスを開始すると、メールプロバイダーからスパム判定を受けやすくなります。
迷惑メールに振り分けられないように、メールの本文をパーソナライズし、短時間に大量送信しすぎないように調整が必要です。
ワークフローとの使い分けを考える
シーケンスとワークフローは、機能が似ていますが目的が異なります。それぞれの特性を理解し、使い分けることが重要です。
シーケンス機能は、興味関心度が高い少数のリードへの個別フォローに向いています。
一方で、ワークフロー機能は、「大規模なリード育成」や「データ更新」など、より複雑な条件分岐に基づくアクションを自動化する際に効果的です。
ワークフローは、マーケティングオートメーションの主な機能であり、条件分岐やデータ管理など、複雑かつ大規模な処理を自動化できます。あわせて、以下の記事もご参照ください。
＞＞事例で学ぶ！HubSpotワークフローでできること＆作成手順ガイド
例えば、展示会で名刺交換したリードをすぐにシーケンスに登録し、返信がなかったらワークフローに移行して中長期的にナーチャリングする運用方法が有効です。
HubSpotのシーケンス機能で展示会やウェビナーのフォローアップを自動化しよう
シーケンス機能を利用すると、リードへのフォローアップを自動化し、イベント終了直後の熱量の高い状態を逃さずにアプローチできます。
FLUED社の事例で見たように、複数のステップを組み合わせ、データに基づいて改善を繰り返すことで、勝ちパターンを確立できます。
「アプローチの抜け漏れをなくしたい」「イベントの投資効果を正確に測定したい」とお考えであれば、HubSpotのシーケンス機能はおすすめです。
シーケンス機能の使い方がわからない方や、HubSpotの導入を検討しているものの自社での活用方法に不安がある方は、ぜひ一度お問い合わせください。
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