2025.10.29
2025.10.29
HubSpotのシーケンス機能は、営業活動におけるリードや顧客への継続的なフォローアップを自動化・効率化する機能です。
インサイドセールス（IS）で活用すると、定型的なメール送信やタスク管理などのリードフォローの自動化が可能です。IS担当者は本当に成約の可能性が高いホットリードに対して個別対応に集中できるようになります。
本記事では、HubSpotのシーケンス機能の仕組みをまとめた上で、実際の活用例を中心に解説します。
インサイドセールスにもたらす具体的なメリットや注意点もお伝えするので、HubSpotを使って生産性向上を目指す方はチェックしてください。
下記の動画において、HubSpotのシーケンス機能でインサイドセールスのフォローアップを自動化した実例を紹介しています。実際の画面を使って解説もしているので、お役立てください！
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コンテンツ目次
インサイドセールス（IS）におけるHubSpotのシーケンス機能とは？
HubSpotのシーケンス機能は、ISで活用すると一連のタスクを自動化し、アポイント獲得に必要な継続的なフォロー周りを支援します。
具体的には、リードへの定型的なメール送信や、担当者へのリマインドタスクといった単純な事務作業を自動で実行するものです。
シーケンス機能により、IS担当者は手間になりやすい作業から解放されるため、リードの熱量を逃さずに対応できます。その結果として、より優先度の高い、人にしかできない業務に集中できる体制をつくれるようになります。
HubSpotのシーケンス機能は以下の記事でも解説しているので、気になる方は確認しましょう。
＞＞HubSpotのシーケンスでインサイドセールスを自動化しよう
このあたり大事なんですが手動だとヌケモレが出たり大変ですよね…さあでは実際にシーケンス機能で自動化してみましょう！
HubSpotのシーケンスでインサイドセールス（IS）のフォローアップを自動化してみた
今回は、資料送付後のリードフォローを自動化する方法を解説します。
「最近、資料請求が増えてきたけど、ISチームのフォローが追いつかないのが課題。手動でタスク設定してメール送信ししていると、ホットなリードへの電話が遅れがちになる……」
このような事態は、多くのISチームが直面する課題です。手動対応は、リード数が増えるほど作業負荷と抜け漏れのリスクが高まるため、個人の努力に依存するのは現実的ではありません。
今回は、その課題を解決する資料送付後フォローの自動化シーケンスの作り方を解説しましょう。
1.シーケンス機能にアクセス
HubSpotのメニュー「営業」＞「シーケンス」からシーケンス作成画面にアクセスします。
作成画面のTOPページには、すでに作成されているシーケンスの一覧が表示されています。
2.初回メールステップの設定
シーケンスの最初のステップとして、資料請求直後のアクションを設定します。「シーケンスの作成」から新規で作成します。
シーケンスを作成する際は、以下の方法から選択可能です。
- 動的シーケンスを作成する方法
- ゼロから始める方法
- 事前作成されたシーケンスから始める方法
今回はすでにシーケンスがすでに作成されている「最近のコンバージョン」を選択します。選択した状態で、右上にある「シーケンスの作成」をクリックしてください。
シーケンスが表示されるので、マインドマップの要領で、文面や設定を適宜変更していけばOKです！ すでに作成されたものに変更を加えるイメージなのでそこまで手間がかからないかと思います。
資料の送付メールを送信するEメールアクションを追加します。
このメールは、リードが最も熱量が高いタイミングで接触する「ファーストタッチ」となります。そのため、資料への感謝と、資料内容の概要を簡潔に伝えることが重要です。
3.フォローアップメールの設定
「3営業日後」に自動で次のEメールを送るステップを追加します。以下のように「先日お送りした資料の件、ご確認いただけましたでしょうか？」といった内容です。
フォローメールの送り忘れはよくある問題です。現場では優先順位も下がりがちなので、この自動化機能があるだけでフォローアップの質が安定します。
4.タスク（コールリマインド）の追加
メール送信後も返答がない場合に備え、さらに数日後に電話フォローのタスクを自動作成するステップを組み込みます。
架電の抜け漏れを防ぎ、機会損失をなくすためのステップです。ここまで仕組み化できると、ISチームの標準的なフォローアップの質を担保できるようになります。
5.シーケンスの最終確認と保存
作成した一連のステップに問題がないかを確認し、問題なければ右上の「保存」をクリックします。
特にタスクが担当者に正しく割り当てられているかをチェックし、シーケンスを保存すれば、実行準備は完了です。
6.リードを登録し、自動フォローを開始する
資料請求や問い合わせなどで獲得したリード情報をHubSpotに登録し、作成した適切なシーケンスに一括で登録します。
CRM（顧客管理）からコンタクトを開き、その他を選択すると、シーケンスの登録が可能です。
作成したシーケンスから、適切なものを選びます。
設定したシーケンスの一覧は、以下のように表示されます。情報を整理したいときに、便利です。
この際、メールテンプレートにパーソナライズトークンを適切に使用すると、自動送信でありながら個別性の高いコミュニケーションができます。
パーソナライズトークンは端的に、コンタクト情報（名前、会社名など）を差し込みできる機能です。例えば、「〇〇さん」といったように名前を差し込めるため、より個別性の高いメールを大量に送信できます。
配信相手に刺さるメールを送付することはアポ獲得において大切です。シーケンス機能であれば、IS担当者の個人メールボックスから送付されるため、マーケティングメール（メルマガ）よりもスパムメールに判定されにくいメリットもあります。
7.通知が来たらタスクを実行する
シーケンスを開始した後、IS担当者は設定したアクションを実行する必要があります。シーケンスのタスクは以下のように、自動で割り当てがされます。
シーケンスから自動解除されたホットリードへの個別対応（電話など）にすぐに切り替えます。自動作成された「電話タスク」をCRMのタスクキューから漏れなく対応しましょう。
自動フォローアップと並行して、すぐに手動で個別対応（電話など）に切り替えると、アポ獲得率が上がる傾向があります。
オンライン（自動メール）とオフライン（手動電話）を組み合わせて、アポを獲得することが、ISの成果を最大化するポイントです。
8.配信状況をHubSpotで確認し改善する
シーケンスは一度作成して終わりではありません。より効率的なアポイント獲得を目指すためには、配信状況を分析し、継続的に改善していく必要があります。
HubSpotのシーケンス分析画面では、開封率やクリック率、返信率、ミーティング予約率といった成果指標を一覧で確認できます。
また、個々のコンタクトの活動履歴をチェックすることで、「シーケンスのどのステップで反応があったか」まで詳細に把握することが可能です。
これらの配信状況を分析し、成果の低いステップ（例：開封率の低いメールの件名、返信率の低いメール本文など）を特定します。
特定した箇所を継続的に改善するPDCAサイクルを回すことで、シーケンス全体の効果を最大化していきましょう。もし、設定方法が分からない場合はお気軽にお問い合わせください！
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HubSpotのシーケンス機能をインサイドセールス（IS）上で利用するメリット
HubSpotのシーケンス機能をインサイドセールスに導入すると、以下のようなメリットがあります。
- ホットリードを自動で選別できる
- 商談化のスピードがアップする
- 商談化の抜け漏れを解消できる
順番に見ていきましょう。
ホットリードを自動で選別できる
シーケンスの主な強みは、リードの反応に合わせて自動で優先順位を付けられる点です。リードの反応（メール返信やミーティング予約など）をシステムが検知し、そのうえでIS担当者に次のアクションを指示してくれます。
この仕組みにより、以下のケースにおいてホットリードとして、すぐにIS担当者に通知されます。
- メールに返信があった場合
- ミーティング予約が入った場合
その後、対象となるリードはその場で自動的にシーケンスから除外。
また、フォローアップの適切なタイミングで「電話をかける」や「LinkedInで接続する」といったタスクが担当者のCRM上に自動で作成されます。そのため、アクションの抜け漏れを防止し、適切なタイミングで接触することが可能です。
さらに、成果の出ているステップやメール文をチーム全体で共有すると、ISチーム全体の商談化率を均一化・底上げできます。
商談化のスピードがアップする
シーケンス機能は、リードを商談につなげるまでの時間を大幅に短縮します。リード情報を登録するだけで、システムが自動でメール送信やタスク作成をするため、手動作業が不要になり、効率が向上します。
返信やミーティング予約があったホットなリードは自動で選別されるため、IS担当者は優先度の高いリードに集中して個別対応が可能です。
リードの熱量が高い状態を逃さず迅速にアプローチできるため、商談設定までの時間を短縮し、売上目標に向けて迅速に動けるようになります。
商談化の抜け漏れを解消できる
インサイドセールスが抱える大きな課題のひとつが「抜け漏れ」ですが、シーケンス機能はこの問題をシステム的に解消します。
イベント直後のリードの熱量が高い状態を逃さず、あらかじめ設定したお礼メールを全員にすぐに送信可能です。
競合より早く接触することでリードの関心が高い間にフォローアップでき、フォローが遅れることによる機会損失を防止します。
そのあとに、獲得した大量のリードに対して、最大10ステップまでのフォローアップを自動化すると、アプローチの抜け漏れがありません。
特に展示会などで一度に大量のリードを獲得した際、手動ではどうしても後回しになるリードが出てしまいます。しかし、シーケンスを使えば獲得したリードすべてに一定以上のフォローアップができます。
HubSpotのシーケンス機能をインサイドセールスに活用する際の注意点
HubSpotのシーケンス機能をインサイドセールスに活用する際は、以下の点に注意しましょう。
- 自動解除の仕組みを理解する
- マーケティング利用に適さない場合がある
自動解除の仕組みを理解する
先ほどお伝えした通り、シーケンスに登録したコンタクトは、メール返信やミーティング予約があるとシーケンスから登録解除されます。
この自動解除機能はオフにできないため「返信があっても次のステップのメールを送りたい」といった、一律のナーチャリングのような運用はできません。
自動解除の仕組みは、IS担当者がホットなリードへの手動対応にすぐ切り替えるための仕組みです。シーケンスの目的はアポ獲得の行動を促すことを理解し、解除通知があったらすぐに個別対応に切り替えましょう。
マーケティング利用に適さない場合がある
シーケンスメールは、IS担当者個人の受信トレイから送信される仕組みです。そのため、短時間に数千件といったメールを大量に送信すると、メールプロバイダーからスパムと誤解されやすくなるリスクがあります。
また、複雑な条件分岐や、数千人単位への大規模なナーチャリングをする場合は、マーケティング用途に特化したワークフロー機能の方が適しています。
シーケンスは、あくまで少数のリードに対する個別性の高い、アポイント獲得に特化したフォローアップに利用するよう、使い分けましょう。
ワークフローの詳細について以下の記事で解説しています。あわせてチェックしてください。
>>事例で学ぶ！HubSpotワークフローでできること＆作成手順ガイド
ワークフローとシーケンスをうまく使い分けて、HubSpotを効果的に利用しましょう！
HubSpotのシーケンス機能はインサイドセールスの生産性を高める
HubSpotのシーケンス機能は、IS担当者の商談化率の向上と、チーム全体の生産性アップを実現する機能です。
リードへのフォローアップという定型業務を自動化することで、IS担当者の時間を作り出せるようになります。
その結果、担当者は「返信があった」「ミーティングを予約した」といったホットリードへの迅速かつ個別性の高いアプローチに集中できます。
- 「アプローチの抜け漏れをなくしたい」
- 「限られたリソースで商談化のスピードを上げたい」
こんな悩みがある企業は、HubSpotのシーケンス機能をこの機会にしっかりと使いこなしましょう。
シーケンス機能の使い方が分からない方や、HubSpotの導入を検討しているものの自社に合うか不安な方は、ぜひ一度お問い合わせください。
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