インテントセールスとは？仕組みや費用、おすすめのツール4選を比較

営業活動で「なかなか商談につながらない」「余計な営業が多く効率も悪い」と感じていませんか？

このような課題を解決に導くのが、インテントセールスです。インテントセールスとは、Web検索をはじめとするオンライン行動から顧客の興味や関心を把握し、購買意欲の高い見込み客に絞ってアプローチする新しい営業手法のことです。

関心度に応じた最適なタイミングで接点を持てるため、ムダな営業を減らし効率的に商談へつなげやすくなります。

本記事では、インテントセールスの基本的な仕組みや具体的な使い方に加え、向いている業種や向いていない業種について詳しく解説します。また、インテントセールス導入におすすめのツール4選も紹介するので、ご参照ください。

インテントセールスとは？

インテントセールスとは、顧客のWeb検索や閲覧履歴などのオンライン行動データ（インテントデータ）を活用する、新しい営業手法のことです。従来の経験や勘による営業とは異なり、検索行動から興味関心をタイムリーに捉え、データに基づいて関心度の高い潜在顧客に効率的にアプローチできます。

国内のインテントセールスに特化した主要サービスとして、SalesMarker（セールスマーカー）が最も有名です。セールスマーカーが提唱するインテントセールスの定義は幅広く、検索や閲覧、比較サイトの利用など多様な行動データから、顧客の検討状況や興味を推測する領域です。

また、セールスマーカー代表取締役CEOの小笠原羽恭氏は、2024年8月に書籍『インテントセールス』を出版し、注目を集めています。著書では、インテントセールスの理論から事例、成功のポイントまで詳しく解説されています。

インテントセールスが注目される理由

インテントセールスが注目されているのは、主に下記3つの理由からです。

• 顧客ニーズを早期に把握し的確にアプローチできるから
• 営業活動を効率化し生産性の向上につながるから
• 従来の営業手法を見直し機会損失を防止できるから

従来の「製品を売り込む営業」から、顧客の課題を理解して導く「顧客指導型の営業」にシフトしている背景もあり、国内でも急速に注目を集めています。

顧客ニーズを早期に把握し的確にアプローチができるから

インテントセールスが注目される理由のひとつは、顧客ニーズを早期に把握し、的確なタイミングでアプローチができる点です。近年、顧客は自ら情報を収集して比較検討する傾向が強まり、Web検索やオンライン行動が購買判断に不可欠な情報源です。

そのため、従来のように営業担当者が一方的に情報を提供するだけでは、顧客の関心やタイミングを逃してしまう可能性が高まります。一方、インテントセールスでは、顧客がWeb上でどのような情報に興味を持っているかを行動データから分析できます。

インテントデータを活用すると、顧客の検討段階や関心の高まりをタイムリーに把握し、最適なタイミングで営業アプローチが可能です。結果として、従来よりも効率的に成約につなげられます。

営業活動を効率化し生産性の向上につながるから

インテントセールスを活用すると、見込み度の低い顧客へのムダな接触を減らし営業リソースを重点的に配分できます。そのため、営業活動の効率化や生産性の向上が期待される手法として注目されています。

従来の営業では、顧客の詳細な検討状況や課題を把握せずにアプローチするため、成果は担当者の経験やスキルに左右されがちでした。また、無作為に一斉アプローチすると余計な電話やメールが増え、営業活動が非効率になるのも課題です。

一方、インテントセールスでは、購買意欲の高い顧客にターゲットを絞ることで成約率や商談成立の確率を高められます。精度の高いリードを抽出することで、アポイント獲得から商談までの工数を削減し、個人だけでなくチーム全体の生産性向上につながります。

従来の営業手法を見直し機会損失を防止できるから

インテントデータが注目されるのは、従来の営業手法を見直し、取りこぼしていた案件の獲得ができるためです。情報収集段階の顧客の行動も把握できるため、従来の一斉営業では見逃していた営業機会も逃さずアプローチできます。

機会損失の防止は、新規顧客の獲得率向上や売上増加につながるため、効率的かつ効果的な営業手法として注目されています。

インテントセールスの仕組み

インテントセールスの仕組みや流れを簡単に整理すると、以下のようになります。

インテントセールスは、契約に基づき提供されたデータを自社の顧客情報と統合し、解析して購買意欲の高いターゲットを抽出する仕組みです。

検索キーワードや閲覧履歴、資料請求やセミナー申し込みなど、顧客のWeb行動に沿った最適な提案をすることで、成約率向上が期待できます。

インテントセールス導入にかかる費用

インテントセールスを導入する際にかかる費用の相場は、初期導入費用が数万円〜数十万円、インテントデータ利用料の相場は月額40万円前後が一般的です。

ただ、データ量や精度、運用支援の範囲によって費用は増減し、ツールの種類やオプション追加によっても料金は変動します。

また、ツール費用に加えて運用設計のコストも発生するため、事前に見積もりを確認して比較検討しておきましょう。なお、単にツールの導入だけではなく、運用まで伴走してくれる支援サービスを選ぶのがおすすめです。

インテントセールスにおすすめのツール4選

ここでは、インテントセールスにおすすめのツール4選を紹介します。先に費用と特徴を整理すると以下の通りです。

それぞれの特徴を紹介するので、自社に適したツールか比較してみてください。

FINDFOLIO

FINDFOLIOは、弊社FLUEDが提供する導入・運用伴走支援ツールです。75万件の法人データと400万件の企業ニュース情報を活用し、リードに属性情報をプラスし企業ごとの関心を把握できます。

インテントセールスの仕組みを取り入れて見込み客の優先度を明確にし、より幅広い営業活動の最適化を支援しています。

また、単なるデータ提供にとどまらず、運用設計やCRM連携サポートを含め、営業活動全体の精度向上を後押しする支援も強みです。

なお、データベースの提供元は東証グロース市場に上場の「ナレッジスイート株式会社」のグループ会社「ネットビジネスサポート社」より提供されています。2ヶ月ごとに高精度な企業データを収録しているため、つねに最新の情報収集に基づいたアプローチが可能です。

初期費用は10万円、月額費用は5万円（税抜）と始めやすい価格帯で提供しています。下記より申し込むと、初期費用が無料で始められます。

Sales Marker（セールスマーカー）

SalesMaker（セールスマーカー）は、日本初となるインテントセールス特化型SaaSで、インテントセールスのパイオニア的存在です。

代表取締役CEOの小笠原羽恭氏は、書籍『インテントセールス』の出版したことでも注目されています。タクシーCMや駅広告など多彩な媒体を通じて積極的に宣伝しており、インテントセールスの認知拡大を推進中です。

セールスマーカーは、国内最大級となる520万以上の法人情報、160万件の部署データ、570万件の人物データを保有しています。独自開発のインテントAIにより営業プロセスから顧客のニーズを分析し、カテゴリー戦略に基づいた精度の高いターゲティング営業を実現します。

初期費用は20万円から、月額料金は34万円（税抜）からの料金設定です。なお、セールスマーカーのサービス内容や特徴については以下の記事で詳しく解説しているので、あわせてチェックしてみてください。

＞＞話題のインテントセールスができるSalesMarker（セールスマーカー）とは？CRM連携はできる？

DealPods（ディールポッズ）

従来の営業では、メール、チャット、オンラインストレージなど複数のチャネルに情報が分散し、顧客理解が非効率でした。

DealPodsは、この課題を解決するため、営業と顧客がワンチームとなって取り組む新しい営業手法「コラボレーションセールス」を実現するツールです。双方のコミュニケーションがスムーズになり、透明性の高い商談ができるようになります。

また、顧客の関心度や行動を可視化する「バイヤーエンゲージメントレポート」を利用できる点も特徴です。アクセス頻度や滞在時間、行動パターンなどのインテントデータをリアルタイムで取得・解析ができます。

インテント分析とコラボレーションツールを組み合わせると、顧客の興味や検討状況に応じて最適なタイミングで提案できます。

従来の属人的な営業では難しかった透明性と効率性を実現できるため、再現性のある営業プロセスを求める企業におすすめです。

Select DMP

Select DMPはインテントデータを活用し、自社企業名や製品、サービスに関心のある企業を把握できる、株式会社インティメート・マージャーのツールです。

特に、関心度が高い企業にピンポイントでアプローチする手法、ABM（アカウントベースドマーケティング）を得意としています。

大きな特徴は、20億件以上のキーワードを元に、多様な企業のニーズを幅広く抽出できる点です。自社製品やサービスに関心を示す企業だけでなく、部署単位での関心や検討状況まで把握できます。

ターゲット企業や担当部署ごとの詳細なリストを元に営業できるため、架電やメール配信の効率化、商談獲得率の向上が期待できます。

インテントセールスの具体的な活用例

ここからは、インテントセールスの具体的な活用事例を3つ紹介します。下記のケースについて、どのような活用方法があるか見ていきましょう。

• アウトバウンド営業
• インバウンド営業
• マーケティング部門との連携

アウトバウンド営業

インテントセールスは、アウトバウンド営業の効率化に特に有効です。従来の手当たり次第の手法では、購買意欲の低い企業にも時間を費やしてしまい、成果につながりにくいという課題がありました。

一方、インテントデータを活用すれば、検討中フェーズの企業を絞り込み効率的にアプローチし、アポイント獲得率や成立率が高まります。具体的には、資料請求やサービス紹介ページの閲覧履歴を分析し、関心度が高い企業にピンポイントでアプローチが可能です。

そのため、購買意欲の低い顧客への不要な架電やメール送付を減らし、営業リソースを最適化できます。

インバウンド営業

インバウンド営業では、問合せや資料請求を待つだけでは商談機会を逃しやすく、効率が上がりにくい課題があります。

しかし、インテントセールスを活用すると、自社Webサイトの訪問履歴や資料ダウンロード履歴を元に、購買意欲の高い顧客を特定可能です。

特定した顧客データを元にフォローの優先度を付け、最も関心の高いホットリードから効率的にアプローチし、顧客を逃さず商談につなげられます。

顧客が検討モードに入った瞬間を捉え、タイムリーに商談へ誘導できる点が大きなメリットです。

マーケティング部門との連携

インテントセールスは、営業部門だけでなくマーケティング部門との連携にも活用できるものです。

顧客の関心データを元に、広告配信やメール施策をパーソナライズし、より精度の高いアプローチができます。そのため、顧客は自身にとって本当に価値のある情報を受け取れるため、エンゲージメントが高まります。

また、マーケティング部門で得たデータを営業部門にフィードバックすると、リード育成の強化も可能です。営業とマーケティングが密に連携すると、リード獲得から商談化、成約までのプロセスを最適化できます。

インテントセールスが向いている業種

インテントセールスは、ニーズやタイミングを重視するBtoBや無形商材の営業に向いています。

具体的には、以下の業種に最適です。

• SaaS・ITサービス
• コンサルティング・広告サービス
• 研修・教育・金融などの無形商材

それぞれ詳しくみていきましょう。

SaaS・ITサービス

SaaSやITサービスは、ツール導入までの検討期間が長期化しやすく、企業がWeb上で複数を比較検討するケースが多くなります。そのため、検索履歴やWebサイト閲覧履歴などのインテントデータを分析すれば、ホットリードを優先的にアプローチできます。

インテントセールスによる効率的なアプローチは、リードタイムの短縮など営業成果の向上に直結する点が魅力です。さらに、適切なタイミングでの提案や商談成立の改善など、営業プロセス全体の効率化につながるメリットもあります。

また、SaaSやITサービスの営業は競合他社との差別化が重要です。インテントデータを通じて、顧客の課題や関心事を具体的に理解すると、他社にはないきめ細やかな提案ができるようになります。

顧客のニーズを事前に把握した提案ができる点も効果的です。

コンサルティング・広告サービス

企業向けのコンサルティングや広告サービスは、課題が複雑で解決策も多岐にわたります。特に、法人顧客がオンラインで情報収集や比較検討するケースが多い業種です。

インテントデータを活用すれば、顧客の関心分野や検討フェーズに応じた提案ができ、成約率の向上が期待できます。

また、関心度の高い企業を抽出できるため、新規事業の施策を進める前に検索履歴や行動データを分析し、検討段階の企業を優先的に特定可能です。営業やマーケティングの効率化や、PDCAサイクルの高速化にもつながります。

このような理由から、法人顧客の情報収集や比較検討が活発なコンサルティングや広告サービス業界に最適です。

研修・教育・金融などの無形商材

企業研修やオンライン教育、保険商品などの無形商材は、サービスの形が見えにくい特徴があります。そこで、Web閲覧履歴や資料ダウンロード、セミナー参加などの行動データを分析できるインテントデータが有効です。

特に無形商材では、行動履歴が強い購買シグナルです。インテントデータを活用すれば、従来の営業方法では見逃していた商機を商談につなげやすくなります。顧客のニーズやタイミングに応じたアプローチができるため、インテントセールスが有効です。

インテントセールスが向いていない業種

インテントセールスに向いている業種がある一方で、不向きなケースも存在します。

• 地域密着型サービス
• 資格や専門知識が必要な士業
• 低単価・衝動買い商材

インテントセールスは全ての業種に有効とは限りません。自社の業種や特性が適しているか確認してみてください。

地域密着型サービス

地域密着型の飲食店や理美容院、学習塾などは、顧客の意思決定に立地や口コミ、紹介などオフライン要素が大きく影響します。ローカル性の高いサービスやオフライン中心の商材はWeb行動データを活用しづらいため、インテントセールスには適していません。

そのため、インテントデータに基づく営業よりも、地域コミュニティでの評判作りや紹介営業、SNSマーケティングの方が効果的です。

資格や専門知識が必要な士業

税理士や会計士、医薬品販売サービスなど士業や法的資格を有する業種は、専門性への信頼と長期的な関係構築が成約の前提条件です。

このような商材では、専門的な説明や信頼構築が不可欠で、Web上の行動データだけでは購買意欲を正確に把握できません。

そのため、インテントセールスよりも、個別相談や紹介を通じた営業アプローチが効果的です。

低単価・衝動買い商材

食品や日用品、雑貨などの低単価商品や衝動買いが多い商材は、一度の接触で購入が決まりやすく、詳細な検討フェーズがほとんどありません。

そのため、インテントデータを分析してタイミング重視の営業施策をする効果は薄く不向きな業種です。短い比較期間の中で「知ってもらい、試してもらう」ことに注力する業種なので、インテントデータによるアプローチはほぼ必要ありません。

このような商材では、広告露出や店頭催促、SNSでの認知拡大など、購買前に幅広い顧客に接触する施策の方が効果的です。

インテントセールスを導入する際の注意点

インテントセールスは営業の効率化に有効ですが、導入や活用する際には注意するべきポイントがあります。主に、以下の3点を意識しましょう。

• インテントデータの読み取り方に注意する
• データの更新状況と精度に注意する
• 個人情報や機密情報は社内で管理する

これらを徹底すると、インテントセールスの効果を最大化し、安全かつ効率的に活用できます。

インテントデータの読み取り方に注意する

インテントデータは、顧客の興味や関心を示す指標として効果を発揮しますが、購買意欲や検討状況を完全に示すものではありません。データを過信すると誤った営業判断をしてしまう恐れがあります。

そのため、インテントデータはあくまでも参考として活用し、営業担当者の現場判断や顧客との直接コミュニケーションと組み合わせるのが重要です。

データの傾向を読み取りつつ、実際の状況に応じた柔軟なアプローチを心がけましょう。

データの更新状況と精度に注意する

インテントデータは日々変化するため、古い情報に基づく判断はトラブルを招きます。特に重要な商談や意思決定の際には、更新状況を確認し追加調査で情報を正確に把握することを心がけましょう。

また、データの精度や取得方法の限界を理解し、複数の情報源と組み合わせると、より効果的な営業施策がしやすくなります。

個人情報や機密情報は社内で管理する

インテントデータには、個人情報や企業機密が含まれる場合もあります。そのため、法令や社内規定に従ったアクセス権限の設定や利用目的の明確化、保管や削除ルールの徹底など、適切な管理が欠かせません。

安全性を確保し適切にデータを活用できれば、営業やマーケティングの精度向上に役立てられるようになります。

インテントセールスを活用してDX営業を加速させよう

インテントセールスは、営業活動の効率を高め、DX営業を加速させる心強い手法です。本記事で紹介したように、適切に活用すれば見込み客の接点を強化し、成果につなげやすくなります。

また、導入におすすめのツール4選も紹介しました。営業効率や新規開拓に課題を感じている場合は、この機会にインテントセールスの活用を検討してみてください。

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