企業分析の専門家によるSaaS企業の業績・沿革・KPI分析！！【GA technologies編】

株式会社GA technologiesは、2013年3月に株式会社GAとして東京都渋谷区に設立されました。
テクノロジー をフルに活用した業務運営が特徴であり、2018年のIPO以降は、不動産業に特化したSaaSの開発・提供も本格化し、システム会社としての側面を強めつつあります。
なお、当メディアFRONT LINE は、BtoB SaaSに特化したSaaSを運営する企業を中心に紹介しているため、GA technologiesが運営する事業の中でも、BtoB SaaSに特化した部分を中心に各KPIを紹介します。

GA technologiesの会社情報

はじめにGA technologiesの会社概要を紹介します。
市場は東証マザーズで、決算月は毎年10月、2018年7月にIPOを実施しました。

GA technologiesの会社概要

GA technologiesの業績情報

以下は、GA technologiesの売上高と営業利益の推移を表したグラフです。
GA technologiesは、2020年10月期、過去最高の売上及び営業利益を達成しました。
一方、売上・利益とも右肩上がりに推移していますが、営業利益率は3%程であり、
決して高い利益率であるとはいえません。
実は、この利益率の背景にはGA technologiesのビジネスの秘密が隠されているのです！

以下は、GA technologiesの基本的な業績推移及び従業員数の変動を示した表です。
なお、GA technologiesは、2019年10月期から連結の指標が作成されています。

GA technologiesのサービスの進化

以下の年表は、GA technologiesのサービスの歴史をフェーズごとに分割した表です。
創業が2013年ですので、創業からわずか5年でIPOを達成しています。
SaaS企業の成長スピードは一般的に早い傾向があり、上場も非常に短期間で達成していますが、
5年で上場を達成できる企業は珍しい部類です。
また、SaaS領域に本格的に乗り出したのはIPO後からであるため「不動産×テクノロジー」の事業がどハマりし、
スピード上場に至ったことが推測できます。

GA technologiesの事業内容

GA technologiesのサービス内容

GA technologiesは「「テクノロジー×イノベーションで、人々に感動を。」を経営理念に掲げ、従来型の不動産業にテクノロジーをフル活用した事業「RENOSY（Living事業・iBuyer事業）」と、不動産業を運営する企業に対しバーティカルSaaSを提供する「ITANDI事業」を運営しています。
また、事業の特徴として不動産業務で発生する「賃貸・売却・リノベーション・投資」の全てをカバーしているため、顧客に一気通貫型のサービスを提供できる点と、それぞれの業務から収集したデータ活用によってシナジー効果を発揮できる点が強みとなります。

では、ここからGA technologiesが主導する3つの事業を説明します。

RENOSY iBuyer事業

初めにご紹介するのは、RENOSY iBuyer事業です。
この事業では、テクノロジーを利用し、売主から物件を仕入れ買主に販売する不動産投資業務が行われています。
具体的には、空室の少ない物件や購入しやすい価格帯の物件をリサーチし仕入れ、顧客に提案するためのプラットフォームが運営されています。

この事業では、自社で開発したシステムを利用することで、物件や顧客のセグメントを自動化することで業務効率を大幅に高めている点が特徴です。また、セグメントの自動化と業務効率化によって、同業他社よりも圧倒的に早い在庫回転を実現しています。

投資用不動産のリスクは、一度仕入れてから新たなオーナーを見つけるまでに不動産を自社で在庫として抱えてしまう点です。
また、前述した通り、不動産の仕入れ原価は非常に高く、経年などによる資産価値の下落はビジネス運営の致命傷となります。
GA technologiesは、自社で開発したテクノロジーの利用を駆使し、他社と比較して圧倒的なスピードでのマッチングを実現しました。

RENOSY Living事業

RENOSY Living事業は、不動産の売買仲介・賃貸仲介・リノベーションを一気通貫で行うプラットフォーム運営を行う事業です。
こちらも、iBuyer事業と同様、売主・貸主と買主・借主を繋ぐプラットフォーム運営が行われています。
また、こちらのプラットフォーム運営にも自社開発されたシステムが利用されており、電子契約システムによるスピーディーな契約、実際に物件に行かなくてもリアルな内見を体験できるオンライン上での３D内見を実現するシステムが運用されています。

現状、BtoC領域では「RENOSY」として上記の2つの事業が運営されていますが、BtoB領域においても「RENOSY X（クロス）」の運営が今後本格化する見通しです。

ITANDI（イタンジ）事業

さて、いよいよGA technologiesのBtoB SaaS事業である「ITANDI（イタンジ）事業」について説明します。
ここまで説明した2つの事業は「投資用不動産事業ですが自社のシステムを利用しているので在庫回転が超早いです」「不動産売買・仲介ですが、電子契約やオンライン内見が可能です」のように、従来の不動産業務に＋αでテクノロジーを利用しているため、他社との差別化を実現しているというビジネスモデルでした。
一方、ITANDI事業は、管理会社や仲介会社にSaaSを提供するBtoB SaaS「ITANDI BB」、入居者に対してはBtoC SaaS「nomad cloud」を提供するシステム会社としての事業を運営しています。

また、投資フェーズのサービスとして提供されているのがスマホ１台で入居希望者が内見〜申し込みまでを完結できるセルフ内見型賃貸サイト「OHEYA GO（オヘヤゴー）」、入居者に対してライフライン関連の各業者を紹介する「付帯サービス事業」が運営されています。

なお、FRONT LINEは、BtoB SaaSの企業事例を中心に紹介するメディアですのでこの記事ではITANDI事業を中心に分析していきます。

GA technologiesのターゲット/課金モデル

ターゲット

以下は、GA technologiesのBtoB SaaS事業であるITANDI事業のターゲットです。
私がこれまで見てきた不動産テック企業のクライアントは、宅建有資格者の個人事業主や中小企業がメインの顧客でしたが、ITANDI事業のBtoBサービスは、大企業にも多く受け入れられています。
特に、管理会社向けのサービス「ITNDI BB」は、今後の戦略を「電子申込・契約で圧倒的シェアNo,1へ向け投資」と掲げていることからも、業界内におけるシェアをある程度持っていることが予想できるでしょう。

課金モデル

管理会社向けSaaSである「ITANDI BB」は、業者間プラットフォームサービスであり、フリーミアムモデルでの提供が行われています。基本サービスである、リアルタイムで情報が更新される物件の検索、内見・入居申し込みができるツールはなんと無料で提供されています。

一方、内見予約の自動対応、電子契約、更新退去管理を行うオプションは有料であり、１拠点あたり初期費用10万円、管理物件数に応じて月額費用は異なるようです。
このことから「ITANDI BB」の営業戦略はフリーミアム制によって無料サービスの利用者を増やすことでリードを獲得、そこからオプションを提案し営業することで収益化を図る戦略であることがわかります。

また、仲介会社向けSaaSである「nomad cloud」は、不動産業務に特化し、主に仲介会社と顧客との間で発生するコミュニケーションの自動化や効率化を実現するサービスです。
具体的には、AIチャットやLINEを活用した自動返信機能、タスク管理などのCRM業務に特化したツールとなっています。
こちらは、１拠点あたり初期費用5万円、月額3万円からの運用でサービス利用に応じて料金が変動する従量課金制が採用されています。

さらにGA technologiesの「ITANDI事業」では、投資フェーズの事業としてセルフ内見型お部屋探しサイト「OHEYAGO（オヘヤゴー）」と「付帯サービス事業」が運営されています。

「OHEYAGO」はスマートロックなどの機能を利用することで、入居希望者がスマホ一台で内見から入居手続きまでが可能なBtoC SaaSです。これまで不動産エージェントと物件の選択をし、日時を合わせ内見に行くスタイルを壊し、入居者自身がリサーチ・内見・入居手続きまで進めることができる画期的なシステムであると言えるでしょう。
また、「付帯サービス事業」は、電子入居申込時に電気・ガス・引っ越し業者などの提携業者に送客をするサービスです。このサービスは、提携先の集客支援となることはもちろん、顧客にとっても各手続きを行う手間が省けるため、有用なサービスであるといえるでしょう！

GA technologiesの主要KPI

管理会社向けのSaaS KPI

以下は、管理会社向けBtoB SaaS「ITANDI BB」の契約者数、MRR（月額固定収益）、チャーンレートの3つの数値をまとめた図です。契約者数に関してですが、近年は年間２倍から３倍のペースで新規顧客が増加しており、右肩上がりに成長しています。
一方、MRRに関しては、長期的に見ると契約者数に比べ成長が鈍化しており、
契約者数の増加に対して単価が増加していないことがわかります。

「ITADOI BB」の主要な有料オプションの１つに「電子入居申し込みサービス」というメニューがありますが、
後述する付帯サービスへの登録することで「電子入居申し込みサービス」は無料で利用できる仕組みで運用されています。
逆の表現をすると、付帯サービスの利用者が増加した場合、電子入居申込者（有料）の割合が減るため、
単価が下がってしまうのです。
このことからMRRの鈍化は営業やCSにとって決してネガティブな数値ではないことがわかります。
むしろ、「ITANDI BB」は、チャーンレートが1%以下と非常に低く、CSの満足度が非常に高い部門であるといえるでしょう。

仲介会社向けのSaaS KPI

続いて説明するのは仲介会社向けのSaaS KPIです。
こちらも新規導入顧客数の増加に関しては「ITANDI BB」よりも緩やかですが、おおよそ右肩上がりの指標推移であり、契約社の数は増加を続けています。
また、顧客数の推移とMRRの推移はほぼシンクロしていることから、顧客単価はどのクライアントも概ね変わらないという分析が可能です。
また、チャーンレートは「ITANDI BB」と比較してもさらに非常に低いことから、サービスのクオリテイやCSに顧客が納得しているといえるでしょう。

OHEYAGO のKPI推移

次に説明するのは、スマートロックなどの機能により、入居希望者本人がスマホ１つで内見、申し込みが可能な「OHEYAGO」のKPI推移です。
このサービスの提供先は不動産管理会社であり、管理会社と入居希望者の間で利用されるシステムになります。
サービス利用の流れですが、不動産管理業者が貸したい物件を「OHEYAGO」上へ登録、顧客が自分自身で当該物件の内見・申し込みをするサービスであるため、管理会社との相性が非常に良いサービスとなります。
2020年10月期は管理戸数の多い大手管理会社がサービスを導入した影響で、掲載物件数が飛躍的に増加しました。
なお、このBtoC SaaS「OHEYAGO」は、GA technologiesのサービスでは投資フェーズとされています。

付帯サービスのKPI推移

最後に紹介するのは、「付帯サービス」のKPI推移です。
こちらは提携先のマーケティング支援と顧客の利便性向上を目指したサービスとなっており、付帯サービスを登録した顧客企業に対しては「ITANDI BB」の主要な有料オプションの一つである「電子入居申込」が無償で提供されるサービス設計となります。
そのことから、付帯サービスの申し込みが急増すると「ITANDI BB」の顧客単価は下がってしまいますが、顧客に対する価値は上がっているので「ITANDI BB」のMRRは伸びづらくなりますが、これは決して悪いことではありません。
むしろ、付帯サービスの契約数増加は電子入居申込の利用増加に大きく貢献し、2021年現在、国をあげて進められている不動産契約の電子化の波に乗ることができるといえるでしょう。

GA technologiesの販管費

販管費・広告宣伝費の推移

以下の図は、GA technologiesの販管費の推移を表した図です。
売上あたりも販管費率は第８期が12.6%、第７期は14.3%であるため、期を通じての販管費率は若干下がりました。
また、第８期の主な販管費の内訳を見ると人件費が約４割、広告宣伝費が約２割となっています。
同社は、採用活動の強化による人件費増加や売上増加に伴う広告宣伝費の増加による販管費自体は拡大したと発表しましたが、
この販管費率はSaaS企業としてはかなり低い水準であるといえます。
理由としてはいくつか考えられますが、１つは経営効率の改善に尽力している点、
もう１つは事業の大部分がレガシーな労働集約型の不動産業を継承している点が挙げられます。

今後の展望

GA technologiesの販管費ですが、これまでの推移を見ると基本的には売上の増加に伴い右肩上がりに推移しているため、今後も増加傾向は続くと考えられます。また、広告費などよりも人件費・採用費の増加傾向が強まるという見方ができるでしょう。
これは、メイン事業が、従来の労働集約型の不動産業を継承していることと、提供しているサービスがバーティカルSaaSであることが原因です。
GA technologiesが提供するSaaSは、バーティカルSaaSと呼ばれる特定の業界に専門特化したタイプのSaaSです。
そのことから、ユーザーの絶対数に限りがあり、会計ソフトや汎用型CRMツールのように大規模な広告展開を行っても費用対効果が合いません。業界が限られている分、的確にアプローチすることが求められるでしょう。

従業員数の推移

以下は、GA technologiesの従業員数の推移を表した図です。
全体の約３割をエンジニアが占めており、一般的な不動産会社の従業員構成とはかなり様相が異なることがわかります。
また、売上の推移とともに、従業員数も増加傾向であり、第５期と比べると約５倍に成長しています。

今後の展望

以下の図は、GA technologiesの全社員あたりのエンジニア数の推移を表した図です。
プロダクト数の推移に並行してエンジニアの数も増えてきていますが、特に顕著なのが、
現在、SaaS開発・提供を行っている「ITANDI事業」の前身であるITANDI社の吸収後にエンジニアが急増している点です。
GA technologiesは、今後DX系の事業を強化していく方針であることを発表しているため、今後もさらにエンジニア数の増加が続くと予想できるでしょう。

まとめ

GA technologiesの企業分析は以上です。
自社の業務効率化のために構築したシステムを外販しSaaS事業を行い展開する経緯を持つ企業でしたが、
とにかく成長が早い企業でしたね。
実は、GA technologiesの樋口CEOは、元々プロのサッカー選手を目指しており、24歳で夢を諦め企業人となった異色の経歴の持ち主です。本来であれば、社会人デビューも早いとは言えず、MBAなどの特権となり得る資格などを持っているわけではないので、社会人としては不利であると言わざるを得ません。
しかし、結果を見てみると誰よりも早く成長し、5年で自社を上場させるという偉業を達成しています。
これは、驚くべきことであり、また「人間の可能性」について深く考えるきっかけになりました。
皆さんも是非、樋口CEOについて調べてみてください！

FRONT LINEで記事を書きはじめてしばらく経ち、感じることがあります。
「日本って、ホリゾンタルSaaSよりバーティカルSaaS向きなのかもしれない」
日本にもSansanやfreeeなどホリゾンタル領域での著名な企業はありますが、SalesForceやSlack、HubSpotのように圧倒的なパワーを持つホリゾンタルSaaS企業って思い当たらないのです。
ここまで差がついてしますと、海外まで販路を広げて太刀打ちするのは難しいのでは？と思ってしまいます。
日本企業としてSaaSビジネスを展開する場合は、バーティカルSaaSの方が向いているのかもしれませんね！

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