2020.11.26
2023.06.08
コンテンツ目次
営業リストとは
営業リストとは、テレアポやダイレクトメール、フォームマーケティングなどで必要となる、企業情報の一覧表のことです。法人営業においては、主に以下の情報を収集します。
- 会社名
- 住所
- 会社URL
- 電話番号
- メールアドレス
- 代表者名
- 部署名
営業リストは、新規開拓リストや訪問先リスト、ターゲットリストなどと呼ばれることもあります。いずれにせよ、企業が会社へ営業活動を行うときに必須の情報なのです。
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数多くの企業様をご支援してきた経験からBtoBマーケティングに関する質問、疑問にお答えいたします。
営業リストを作成するメリット・重要性
企業が営業リストを作成するメリットの1つに、「営業活動の効率化」が挙げられます。担当者がアプローチできる数が多くなり、結果的に受注件数の増加を期待できます。
もし営業リストを作成していないと、「企業情報を調べた後に営業電話→断られたら再び企業情報の収集」というプロセスになってしまい、営業の効率が低下してしまいかねません。
メリットの2つめに、チーム間での情報共有をスムーズに行える点が挙げられます。各営業担当者がどの会社にアプローチをして、どのような状況なのかを一目で確認できるのが魅力です。
たとえば、営業リストで備考欄を作り、訪問やコールの結果を記録します。記録した情報を管理者が確認することで、営業実績の現状把握や数値管理につながるのです。
営業リストの作り方・作成方法
ここでは、営業リストの作り方や情報収集のやり方について、合計で5つのアイデアをご紹介します。
社内に蓄積された情報を活用する
営業リストを作成する方法の1つとして、既存の取引先情報や、イベントなどで獲得した名刺情報などを活用するやり方が挙げられます。自社のリソースをそれほど必要とせず、簡単にリストを作成できるのがメリットです。
社内に蓄積されている企業の情報は、既存の取引先であったり対外活動で関わりのある企業であったりするため、比較的アプローチをしやすいのが特徴です。確度の高いリストを作成するにあたって、非常に有効な手段だといえます。
実際に情報を収集するには、営業やマーケティングなど、対外活動の多い担当者から当たってみましょう。また、ターゲット顧客と関わりのありそうな部署から当たってみるのも効果的です。
外部イベントに参加する
セミナーや異業種交流会、展示会などの外部イベントへ参加することで、営業リストへ記載するための基本情報を収集できます。イベントの規模や種類によっては、たくさんの情報源を集められるのがメリットです。
外部イベントへ参加する際は、ターゲットとする業種と合致しているか、アプローチ対象の担当者が参加しそうか、といった点を考慮しましょう。また、自ら展示会へ出展するのも1つの方法です。
獲得した企業情報は、名刺管理ツールやCRMなどのシステム上へ保存しておくことで、欲しいときに必要な情報を取り出せます。
検索エンジンを利用する
GoogleやYahoo!などの検索エンジンを活用して、企業情報を収集するやり方もおすすめです。ほとんどの企業がホームページを公開しているので、公式サイトから信憑性の高い情報を入手できます。
もちろん、特定の会社名や業種名で検索してしらみつぶしに調べても構いません。より効率よく行うには、業界団体のサイトを活用したり、ポータルサイトを利用したりするのが最適です。
また、求人情報サイトやハローワークといった募集情報を活用するのも1つの手です。インターネット上にはさまざまな情報が掲載されているので、工夫を凝らしながら効率よく情報を収集しましょう。
営業リスト提供会社から購入する
もし、営業リストの作り方が分からなかったりリソースが足りなかったりする場合は、営業リスト提供会社から直接購入するのもよい方法です。時間を短縮して、1度に大量のリストを手に入れられます。
営業リスト提供会社では、サービスとして企業リストを提供しているので、質の高い情報を手に入れられる可能性が高いです。料金に関しては、リスト1件あたりで設定されている場合や、まとめてパッケージとして購入できるものなどさまざまにあります。
デメリットは、ほかの方法と比べてコストがかかる点です。購入する際は、自社がターゲットとしている業種や地域にあてはまっているかどうかをしっかりとチェックしましょう。
営業リスト作成ツールを活用する
営業リスト作成ツールとは、サービスの提供企業が保有しているデータベースを使って、利用者がWeb上で企業情報を抽出し、リスト作成を行えるシステムのことです。直接購入するやり方と比べて、リスト作成の手間を削減できるのがメリットです。
営業リスト作成ツールを使うことで、さまざまな条件で企業の絞り込みを行えます。たとえば、「業種」「地域」「売上」などを指定して、よりターゲットに近い企業情報を抽出することも可能です。
営業リスト作成ツールは、サブスクリプション型を採用していることが多いです。各会社で複数のプランが用意され、上位プランを選択するほど抽出できる件数が増える傾向にあります。
最後の見出しで、営業リスト作成ツールのおすすめ製品をご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
営業リストの作成で失敗しないためのポイント
営業担当者が効率のよいアプローチを行っていくにも、質の高い営業リストを作成していくことが重要です。ここでは、営業リストの作成で失敗しないために気を付けるべきポイントを2つご紹介します。
ターゲットを明確にする
営業リストの作成で失敗しないためには、まず自社がターゲットとしている会社や担当者を明確にすることが大切です。ターゲットがずれていると、営業担当者がアプローチをしてもなかなか商談へと結びつかない事態へ陥ってしまいます。
ターゲットを明確にするには、既存顧客への理解が欠かせません。たとえば、自社の商品・サービスを利用している企業の「規模」「業種」「地域」「組織形態」「決裁者」などを明らかにしましょう。
もし、既存顧客がまだいないようであれば、競合他社のアプローチ方法を参考にするのもよいかもしれません。
ターゲットが明確になればなるほど、質の高い営業リスト収集・作成が可能になり、多くの受注へと結び付けられます。
重複を避ける
営業担当者が快適に営業活動を行うためにも、リストの重複を避けることは重要です。もし、リストの重複により何回もアプローチしてしまうと、会社からのクレームや営業担当者のモチベーション低下につながってしまいかねません。
営業リストの重複が発生する原因の1つとして、同一企業でありながら部署名や役職名が異なるために、複数件登録してしまうことが挙げられます。そのような場合は、企業名だけでなく、部署名・チーム名・役職名・氏名などを統一したフォーマットで記入するようにしましょう。
また、人の目で重点的にスクリーニングを行うことも大切です。営業リストの重複を避け、より効率的なアプローチを実現しましょう。
営業リスト作成ツールのおすすめ4選をご紹介
ここでは、営業リストを作成するのにおすすめのツールを4製品ご紹介します。
Baseconnect（Musubu）
Baseconnectは、営業リストや営業リスト作成ツールを提供する会社です。同社の「Musubu（ムスブ）」ツールで営業リストの作成を行えます。
営業リスト作成ツールのMusubuは、すでに50,000社以上の導入実績を有しているのが特徴です。130万件以上の企業情報の中から、約30秒で優れた営業リストを作成できると謳っています。
【料金】
- フリープラン…無料・～100名・企業情報の取得は月50件まで・サポートあり
- 有料プラン…～15,000円～・100名・企業情報の取得は月300件～・サポートあり
Econos（自動リスト作成ソフト「リスタ」）
Econosは、営業リスト作成ソフトや自動スクレイピングソフトなどを開発・提供する会社です。同社が提供する『自動リスト作成ソフト「リスタ」』が、営業リスト作成ツールに該当しています。
自動リスト作成ソフト「リスタ」では、1,000万件以上のデータベースの中からWeb検索で抽出できるのが特徴です。住所や業種のほか、メールアドレスやFAX番号、サイトURLなども付与できます。
同社が提供する『リスト整理ソフト「リスツール」』や、『リスト戦力化ソフト「リストモット」』などと連携すれば、さらに質の高い営業リストを作成可能です。
【料金】
- ライトプラン…10,000円（20,000件まで）
- スタンダード…20,000円（100,000件まで）
- プロフェッショナル…30,000円（300,000件まで）
- エンタープライズ…40,000円（無制限）
- リスタDB…20,000円（無制限）
LisTOSS
LisTOSS（リストス）は、約160万件の企業リストを制限なしでダウンロードできる営業リスト作成ツールです。クラウド上で業種・地域の絞り込み検索をして、好みのリストを作成できます。
抽出できるリストには、会社名・住所・FAX番号・出典URLなどが含まれます。営業リストのほか、ダイレクトメールやフォームマーケティングなどにも活用できるのがポイントです。
【料金】
- 無料
ApoKaku
ApoKakuは、株式会社QuickWorkが提供する営業リストの自動作成ツールです。約10秒間で確度の高い営業リストを作成できるのが特徴です。
ApoKakuは、有名なスタートアップ企業から一部上場企業まで、3,000社以上の導入実績を誇ります。170万件以上のデータベースの中から、156項目以上の項目で絞り込んでリストを抽出可能です。
【料金】
- スモール…月額30,000円（1,000件まで）
- スタンダード…月額60,000円（3,000件まで）
- プレミアム…月額90,000円（6,000件まで）
- アンリミテッド…月額200,000円（制限なし）
営業リストの作り方を理解して効率的に作成しよう
この記事では、営業リストを作る重要性や作り方、また失敗しないためのポイントなどについてご紹介しました。営業リストを作成する際は、量だけでなく質も重視することが重要です。
もし、社内の人材が不足していてリスト作成が追いつかないような場合は、営業リスト作成ツールを活用するのも望ましいでしょう。この記事を参考に、より効果的な営業リストの作成方法を模索してみてください。
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