2022.03.22
2023.06.08
オフィスのデジタル化やテレワークが進んだ現代では、担当者が社内に不在となる場合も増えます。そのため、テレアポや飛び込み営業といった従来のアウトバウンド営業手法は難しくなっています。
そこで今注目されているのが、見込み客から問合せしてもらう仕組みを作るインバウンド営業です。インバウンド営業では、オンラインで有益な情報を発信して見込み客を惹きつけ、顧客自らがアクションを起こすのを待つという営業スタイルです。
今回の記事では、需要が高まっているインバウンド営業の目的、メリットやデメリット、具体的な施策や方法について解説します。
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コンテンツ目次
インバウンド営業とは
インバウンド営業とは、ブログやSNS、Web広告やLPなどを活用し、情報を発信する営業手法です。ユーザーを惹きつけるような情報を発信して、特定の顧客にアプローチします。現在インバウンド営業が注目されているのは、社会全体のデジタル化が進んでいるからです。
デジタル社会におけるユーザーは、Web検索やスマホアプリなどを用いてオンライン活動をするため、企業とユーザーの接点が拡大しています。
リサーチ力をつけたユーザーにとって、不必要な広告や情報は避けるべき邪魔な存在です。これまでは、企業がテレビCMやDM、飛び込み営業、テレアポといった方法で一方的に情報発信をしていました。しかし昨今は、従来の手法では積極的に情報を収集するユーザーの心に深く入り込めなくなったといえるでしょう。
デジタル社会における時代の流れに即したアプローチ法が、インバウンド営業です。ここでは、インバウンド営業を行う目的、アウトバウンド営業との違いを整理して解説します。
インバウンド営業を行う目的
インバウンド営業の目的は、ユーザーに自社プロダクトやサービスに関心を持ってもらうことです。そのために、インバウンドマーケティングと呼ばれる手法で、ユーザーが必要とする情報をコンテンツ化して発信し、自ら問い合わせてもらう必要があります。
検索エンジンで上位表示されるようメディアを運営したり、お役立ち情報や事例を掲載したホワイトペーパーをLPに設置したりして、企業はユーザーからの反応を待ちます。
情報を積極的に得ようとするユーザーは、自社に関心があり顧客につながりやすいと考えられるため、その後の商談がスムーズに進みやすいでしょう。
アウトバウンド営業との違い
インバウンド営業と対比して用いられるのが、アウトバウンド営業です。
そもそもインバウンド（inbound）の意味は「外から内へ」で、アウトバウンド（outbound）は「内から外へ」を指します。つまりアウトバウンド営業とは、飛び込み営業やテレアポなど自社が積極的に見込み客にアプローチするスタイルの営業手法です。
ほかのアウトバウンド営業の例として、DMやセールスレターの送付、問い合わせフォームを使った営業が挙げられます。
アウトバウンド営業では、どれだけ訪問先に足を運んだかというアクション数、そして信頼関係を構築する人柄が重要です。一方、インバウンド営業では、ユーザーにアクションを起こしてもらうために、市場やユーザー分析を実施するというマーケティングの視点が必要となります。
どちらの営業スタイルの方が優れているというわけではなく、業種やプロダクト、ターゲット層をしっかり把握して、インバウンドとアウトバウンドを組み合わせると効果的です。
インバウンド営業を取り入れるメリット
次に、インバウンド営業を実践するメリットを解説します。
営業活動の効率化が実現できる
インバウンド営業は、アウトバウンド営業と比べて営業活動の効率化を実現しやすい、というメリットがあります。
アウトバウンド営業では、飛び込み営業やテレアポを継続的に行う必要があるため常にコストがかかります。たとえば、営業リストを作成し、交通費や人件費をかけて企業を訪問したり、テレアポのスタッフを集めて大量にコールしたりする必要があるのです。
しかしインバウンド営業では、導入時にはコストや時間がかかりますが、一旦軌道に乗ってしまえば自動的にユーザーからの問い合わせが増えます。自らアクションを起こすユーザーは自社への関心が高いと考えられることから、効率的に成約まで運べるでしょう。
リードからの信頼感が高い
インバウンド営業では、ユーザーにとって有益な情報を発信し、惹きつけるよう努力します。したがって、ユーザーが既に自社に対して好印象を抱いている状態を作りやすくなります。そのような状態でアプローチすればユーザーと信頼関係を築きやすく、商談がスムーズに運ぶメリットがあるでしょう。
したがって、マーケティング活動でニーズを見極めユーザーに役立つ情報を届けて、コンテンツの発信段階から信頼関係を構築できるよう意識することが大切です。
顧客との関係構築に集中できる
インバウンド営業で受注確度の高い見込み客から連絡が来れば、営業担当者は提案活動に力を入れられるようになります。テレアポや飛び込み営業など、心が折れやすい営業活動で新規開拓をする必要がなく、見込み客との関係構築に集中しやすくなるでしょう。
契約までのリードタイムも短縮され、業務効率化や生産性向上というメリットもあります。
インバウンド営業を取り入れるデメリット
インバウンド営業には多くのメリットがありますが、一方でデメリットも存在します。ここでは3点のデメリットを解説します。
コンテンツ作成に時間がかかる
インバウンド営業を初めて社内に導入する場合、コンテンツを作成し結果が出るまでに時間がかかる可能性があります。例えば、ランディングページに設置するホワイトペーパーを作成するために、内部に制作チームを新たに作ったり、外注したりする必要があります。
リードのニーズ分析、発信するべき情報の整理、制作者への発注、公開前のチェックなど、さまざまな工程が必要です。さらに、公開したからといってリードにすぐに見つけてもらえるとは限りません。SNSでの発信やSEO対策など、見つけてもらうための仕組みづくりが重要となるでしょう。
つまり、インバウンド営業が軌道に乗るまでは手間や時間がかかり、社内負担が増える可能性があります。
マーケティングによってはリードの質が下がる
インバウンド営業はマーケティングの要素が強い営業スタイルです。リードや市場の分析、オンライン上の売れる仕組み作り、SEOのキーワードの選定など、強いマーケティング力が必要です。
もし分析力やマーケティングが弱ければ、契約につながらないリード情報ばかりが集まってしまうかもしれません。その場合、インバウンドマーケティングのプロセスにおける改善点を把握し、方法や内容を変える必要があるでしょう。
企業がリードを直接選べない
アウトバウンド営業では、営業リストから「この企業にアプローチしたい」と決められます。目標となるターゲットを明確にし、事前に情報を調べ上げた上でアプローチ可能です。
しかし、インバウンド営業はどのようなリードから連絡が来るか定かではありません。自らリードを選べないので、理想とする見込み客が見つからない恐れがあります。
インバウンド営業の具体的な施策
次に、インバウンド営業の具体的な施策を4点解説します。
メルマガ
インバウンド営業では、「新商品が誕生しました」といったセールス性の強いメルマガではなく、見込み客にとって有益な情報を発信することが大切です。例えば、業務効率化に向けたノウハウ、商品が売れるマーケティング戦略、市場のアンケート調査、他社の成功事例などが挙げられます。
メルマガを発信する相手は、これまで名刺交換した企業担当者や、ホームページで資料ダウンロードしたユーザーです。
現在はSNSやYouTubeを使って情報を発信する企業も増えていますが、定期的なメルマガ配信は今でも有効な手段の1つだといわれています。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、企業のホームページやLPに設置されたPDFコンテンツで、eBookやお役立ち資料と呼ばれることもあります。
表に出ていないような社内ノウハウやデータ、事例をコンテンツ化し、Web上に設置します。ユーザーは会社名、氏名、役職、メールアドレスといった情報を提供する代わりに、ホワイトペーパーの無料ダウンロードが可能です。
資料をダウンロードするユーザーは自社へ関心が高いと考えられるため、収集した情報を用いてメルマガ配信、ウェビナーの案内、直接連絡などの施策を講じて商談に持ち込みます。
ホワイトペーパーのダウンロードで新規顧客の開拓を試みる場合は、SEO対策をしてPV数を上げるなどユーザーに見つけてもらう仕組みづくりが重要です。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、企業が情報発信の目的で運営するメディアです。見込み客が興味のあるようなコンテンツをブログ形式で発信し、リード獲得につなげます。定期的に高品質の記事を更新すれば注目が集まり、オウンドメディアを通してお問い合わせ数が増加するでしょう。
しかし、検索ユーザーがオウンドメディアに流入するまでに半年以上の時間を要します。さらに、Googleの検索結果で上位表示されるためにはSEOについての専門知識が必要です。
手間や時間はかかりますが、軌道に乗れば自走するため、根気よくコンテンツ作りにのぞむとよいでしょう。
ウェビナー
ウェビナーは、コロナ禍で頻繁に実施されたインバウンド営業手法の1つです。ウェビナーとはオンライン（WEB）上のセミナーという意味で、ZoomやGoogle Meetといった会議ツールを使って配信します。
ウェビナーで取り上げられるトピックは、新プロダクトやサービスの紹介、社内ノウハウの提供など多岐に渡ります。企業の経営陣や著名人を登壇者として選び、権威性を高めたウェビナーも多く開催されてきました。
企業担当者は新しい学びや交流の場としてウェビナーを活用でき、参加者を広く募ることで企業はリード情報の獲得が可能です。
インバウンド営業の方法
インバウンド営業の方法を5点解説します。
コンテンツを作成する
インバウンド営業の要はコンテンツです。良質なコンテンツがなければ、リードに有益な情報を発信できません。まずは社内外でコンテンツ作成チームを組み、定期的に発信する必要があります。
ニーズの分析とリードに役立つ情報の精査を通して、発信内容を決めましょう。
コンテンツからの導線を整える
インバウンド営業では、コンテンツを通して見込み客にアクションを起こしてもらう必要があります。「良い情報をもらえて良かった」で終了しては、次のアクションにつながりません。
そこでコンテンツに流入した見込み客が、次のステップに進めるよう導線を整えることが重要です。オウンドメディアからメルマガや資料ダウンロードへ、資料ダウンロードからウェビナー参加へ案内するなど、導線をきちんと設計しておきましょう。
リードを選別する
インバウンドで獲得した見込み客すべてにアプローチするのではなく、リードを選別する作業が必要です。つまり、受注確度の高いリードを見極め、数を絞った上で営業をかけ業務効率化を図ります。
リード情報を精査するために、お客様からの問い合わせフォームに課題や製品への興味の高さがわかる質問事項を載せておけば、分類が容易になるでしょう。
リードを育成する
リード選別後は、受注に結びつくよう関係性を構築し、リードを育成します。そのためにカスタマージャーニーマップを用意し、顧客の課題やニーズに合わせて段階を踏んで育成できるよう準備しておきましょう。
リードは段階別で分けられ、「興味」「情報収集」「比較検討」などさまざまです。情報を集めているだけのリードが、商品の購入に向けて検討段階に入るよう、定期的に情報を発信し適切な距離でアプローチを続けましょう。
リードの課題をヒアリングする
直接アプローチが可能な段階にいるリードに対して、ニーズを掘り下げ課題を把握しましょう。そして、自社がどのように課題解決できるか提案に持ち込みます。
まずはリードの課題、予算、スケジュールなどを丁寧にヒアリングし、相手のニーズに沿った提案を行うと効果的です。
営業活動にアウトバウンドだけでなくインバウンドを取り入れよう
現在の営業活動は、アウトバウンドからインバウンドへとシフトしています。しかし、どちらの方が優れているというわけではないため、リードの属性や段階、業種によって使い分けると効果的です。
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