2021.10.06
2023.06.08
営業活動を管理する上で、ITを活用したハイブリッド営業は把握すべきポイントです。
しかし実際のところ、「ハイブリッド営業とは何だろう」「自社の営業チームにもハイブリッド営業を取り入れるべきなのだろうか」と悩む企業担当者は少なくありません。
そこで今回の記事では、ハイブリッド営業の意味、採用する上での注意点、メリット、企業の事例について詳しく解説します。
ハイブリッド営業の導入や改善を検討する際に、ぜひ参考にしてください。
株式会社FLUEDではBtoBのマーケティングにお悩みの方へ、無料のオンライン相談会を実施しております。
数多くの企業様をご支援してきた経験からBtoBマーケティングに関する質問、疑問にお答えいたします。
コンテンツ目次
ハイブリッド営業とは
ハイブリッド営業とは、飛び込み営業や直接訪問といった従来の営業活動に、デジタル技術を加えた営業スタイルのことをいいます。
例えば、顧客と直接会って話すだけでなく、Zoomなどを使ったリモートでのオンラインセールスも、ハイブリッド営業の一環といえます。
昨今の働き方改革や新型コロナウイルス感染予防で、オフィス勤務とリモート勤務のどちらも採用する企業が増えているように、昔からの足で稼ぐ営業スタイルに、MAやSFAといったデジタルツールをミックスさせた営業の仕方が増えてきています。
別の言い方をすると、電話やメール、ビデオ会議システムなどのデジタルツールを駆使するインサイドセールスにも焦点を当てた営業スタイルが、ハイブリッド営業といえるでしょう。
ハイブリッド営業を採用する上でのポイント
ハイブリッド営業を円滑に進める上で、「従来の対面型の営業スタイル」と「オンライン営業またはインサイドセールス」のどちらが優れているか、という議論は問題ではありません。
両方のメリットと自社の課題やニーズを把握して、利益が最大化するよう組み合わせて活用することが重要だからです。
「リスト作成→リード獲得→リード育成→商談→契約→アフターフォロー」の各営業プロセスや状況に応じて、オンラインにするか対面にするかを使い分けると、効率良くアプローチできるようになるでしょう。
ここでは、まずそれぞれのメリットを理解することから始めます。
対面営業のメリット
まず対面営業のメリットには、直接相手と会うことで信頼関係が築きやすいという点があります。もちろんZoomなどのテレビ会議システムを使ったオンライン営業でも顔を合わせることができますが、対面営業では相手の雰囲気や存在感をしっかりと感じられるでしょう。
実際に会う機会が多ければ安心感につながり、高額商品の購入や他社からの乗り換えを検討してもらいやすくなります。
また、対面営業ではプロダクトの使い方や使用感を試してもらいやすく、オンラインセールスよりも説得力が増すというメリットもあります。
オンライン営業のメリット
一方、Zoomなどを活用したオンライン営業では、対面営業のように訪問のためのコストがかからず、効率的にセールス活動ができるというメリットがあります。
実際、対面営業では1日に数件しかできない場合でも、オンラインセールスに切り替えることで10件以上行えるようになるケースも見られます。
商談数が増えれば契約数も自然と上がるので、生産性の向上が期待できるでしょう。
また、従来は本社や支社から車や電車で行ける範囲でしか営業できませんでしたが、オンラインツールを活用すれば海外のクライアントにもアプローチ可能です。
交通費や時間的コストをかけず、通信コストのみでアプローチ層が大幅に広がるのも大きなメリットといえます。
ハイブリッド営業がもたらすメリット
ハイブリッド営業を実施すると、具体的にどのようなメリットがあるかを解説します。
効率的にリード獲得や育成ができる
顧客ニーズが細分化する現代において、新規リード獲得や育成は容易ではありません。そこで企業のマーケティング活動を自動化するMAツールを使えば、自社に関心の高いリードに絞ってメルマガ配信や広告キャンペーンを打ち出すことができ、リード獲得や育成業務の効率化が実現します。
MAツールではリードの属性や関心事項がデータで確認できるため、顧客ニーズに合わせパーソナライズ化したアプローチが可能です。
インサイドセールスでは、デジタルツールを駆使しながらリード獲得から育成までスピード感を持って取り組み、その後の重要な商談や契約など、ポイントを押さえて対面営業に切り替えると効果的です。
営業マネジメントが可視化できる
ハイブリッド営業では、営業活動全体を可視化できるというメリットがあります。
従来の営業は属人化しており、スキルや知識は担当者に委ねられていました。しかし、SFAと呼ばれる営業支援システムを活用することで、案件の進捗状況が一目でわかるようになり、マネジメントしやすくなりました。
これまでは評価が難しかった担当者の営業活動についても、SFAなら営業プロセスや担当者ごとのKPIや達成率が把握できるので、正当な定量評価が行いやすいのも特徴的です。わかりやすく数字で評価されるため、従業員も納得感があり、離職を防ぐ効果もあるでしょう。
さらに、契約に結びつきやすい勝ちパターンの発掘、課題点の抽出など失注分析にも活用でき、組織として強いチーム作りに役立ちます。
顧客もハイブリッド営業を望んでいる
2021年に報告されたHubSpotの「日本の営業に関する意識・実態調査」によると、買い手が考える「好ましい営業スタイル」に関して、2019年時点では「訪問営業」が好ましいと回答する人が圧倒的に多くいましたが、2020年では逆転し「リモート営業」の方が好ましいと考える人の割合が増えたことがわかりました。
また、同調査によると「リモート営業を提案されてもマイナスの印象は抱かない」と回答する人は、4割となりました。マイナスの印象を抱くと回答した人の理由としては、「ビデオ会議や電話での商談は不安」「ビデオ会議の事前セットアップが面倒」という理由が上位で挙げられています。
つまり、顧客側も対面だけでなくリモートセールスを望んでおり、ツールの使い方に関する不安を取り除けば、今後もこの傾向は強まると考えられるでしょう。企業にとってもリモート営業は効率性が高まることから、ZoomやTeamsといったツールの使い方を事前に顧客と共有し、オンライン営業へのハードルを下げることが重要です。
ハイブリッド営業の事例
次に、ハイブリッド営業を導入した企業の事例を紹介します。
【bellFace】新規顧客とのオンライン商談を導入
法人向けに通信回線やネットワークサービスを提供するNTT東日本では、リードに対して電話のみで対応していましたが、成約率に課題がありました。
そこでオンライン営業システムであるbellFaceを導入したところ、売上単価が全体平均比で1.5倍となり、受注率も電話商談と比較して2倍に上昇しました。
bellFaceで顧客に画面共有し、NTT東日本のそのほかのソリューションも案内することで、電話営業では実現できなかったクロスセルにつながる提案もできるようになっています。
参考：https://casestudy.bell-face.com/ntt-east-business/
【cyzen】営業活動の見える化が実現
So-netなど通信サービスを展開するソニーネットワークコミュニケーションズ株式会社では、アナログで営業プロセスを管理していた手法を見直し、スマホで業務管理できるcyzenを導入しました。
すると、担当者ごとでバラバラに管理され、ブラックボックス状態だった営業活動が可視化されて、戦略的に取り組めるようになったといいます。営業担当者も案件の進捗状況を把握しやすくなったことから、直感的にどの顧客の何を優先的に取り組めばいいか、判断がつきやすくなりました。
また、スマホアプリで操作できるcyzenは、営業担当者が現地に赴いた際、営業管理をスマホだけで完結できる環境づくりに役立っています。
参考：https://www.cyzen.cloud/casestudy/sony-network-communications
【eventhub】ハイブリッド内覧会の開催
岡山県南部を本拠地とする両備ホールディングス株式会社は、2021年に岡山駅近辺でオフィス棟を開業しました。コロナ禍において岡山の企業にオフィス棟の内覧会を開催する際、オンラインイベント開催ツールであるeventhubを利用しています。
現地開催、ライブ配信、アーカイブ配信といった3種類の参加方法を準備し、できる限り多くの企業の参加を促しました。さらに、eventhubを活用して参加受付をQRコードで自動化することで、少人数での運営が実現しました。
イベント開催後は、「どうやって開催したか」と問い合わせが来るほど好評で、現地とライブ配信の同時開催で行うハイブリッド内覧会は高い評価を獲得しています。
参考：https://eventhub.jp/casestudy/ryobi-officetower-2021/
【Marketo Engage】ハウスリードをマーケティングに活用
法人にスマホアプリ開発環境を提供するヤプリでは、リード育成段階で離脱したリードは放置されたままとなり、リード獲得に手間がかかるという課題がありました。
そこでMarketo EngageというMAツールを導入し、放置状態が続いていたハウスリードをマーケティングに活用し、商談までつなげるプロセスを作り出しました。
その結果、商談件数が3倍以上に伸び、リード育成からの商談率が約2.7倍にまで改善されています。そして、全体の商談獲得件数も2倍近くまで延びました。
この飛躍は広告費をかけず、MAツールを活用したリードの再育成により実現しています。
参考：https://jp.marketo.com/customers/yappli.html
【KARTE】オウンドメディア経由で対面の商談へ誘導
中古車販売「ガリバー」を中心に事業展開する株式会社IDOMは、KARTEという顧客分析ができるプラットフォームを用いて、オンラインとオフラインが融合するまさしくハイブリッドな接客体験を提供しています。
オウンドメディアから流入したユーザーを最終利益に結びつけるために、KARTEを用いてABテスト、レポート分析で顧客への理解を深めるよう努めました。
チャットとCTAを組み合わせて活用し、ユーザーはオウンドメディアのコンテンツから何を得たいか確認し、対面の商談へとつなげる動線作りを構築しています。
参考：https://cxclip.karte.io/interview/idom/
ハイブリッド営業で効率的に成約へつなげよう
ハイブリッド営業とは、アナログの訪問営業とZoomやMA、SFAなどを活用したオンライン営業を融合させたスタイルです。
オンラインセールスを積極的に取り入れることで、業務効率化が図れます。
株式会社FLUEDでは、貴社の営業プロセスの課題解決やデジタル化をサポートしています。オンラインセールスについてお困りなら、ぜひ私たちにご相談ください。
株式会社FLUEDではBtoBのマーケティングにお悩みの方へ、無料のオンライン相談会を実施しております。
数多くの企業様をご支援してきた経験からBtoBマーケティングに関する質問、疑問にお答えいたします。
