2021.08.07
2023.06.08
「成果を出すためには営業マネジメントが重要と聞くが、一体どんな内容なのだろうか」
営業の管理職を任されている方の中で、このような悩みをお持ちの方は多くいるのではないでしょうか。今のままでいいのか、とマネジメントの方法を模索されている方も少なくありません。
そこで今回の記事では、営業マネジメントの仕事内容、必要な理由やスキル、SFAについて解説します。
個人やチームのパフォーマンスを最大化し、管理する方法をお伝えするのでぜひ参考にしてください。
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数多くの企業様をご支援してきた経験からBtoBマーケティングに関する質問、疑問にお答えいたします。
コンテンツ目次
営業マネジメントとは
営業マネジメントとは、従業員が最高のパフォーマンスで仕事をしながら、目標達成を実現するよう管理する業務です。例えば、目標数値の設定や、行動や案件管理、モチベーションを上げるような働きかけがあります。
営業担当者をそれぞれサポートするのはもちろんですが、チームで成果が上げられるよう強い組織を構築するのもマネージャーの役目になります。
営業マネジメントが必要な理由
営業マネジメントが注目されている理由として、ノウハウを共有するような営業環境を整え、数値で営業担当者の行動や案件を管理することで、目標が達成しやすい仕組みが構築されてきたという点があります。
従来の営業では気合や根性を重視しており、組織にノウハウが蓄積されない属人的な営業スタイルを取っていました。しかしそれでは自社の強みを積み上げられないため、課題が出てきたときにその場しのぎの対処療法しかできなくなっていました。
現代では、強い営業体制を作ることが重要だと理解する企業が増え、担当者に任せっきりにせず、マネージャーが営業プロセスを把握して管理する方向へシフトチェンジしています。
具体的には、営業の目標・行動・案件・モチベーションをマネージャーが管理するのですが、次にそれぞれの詳細を解説します。
営業マネジメントの重要項目
目標・行動・案件・モチベーション管理は、営業マネジメントにおける重要項目とされています。どのような内容か見ていきましょう。
目標管理
まずは営業のチームとしての目標や、個人の目標を設定します。目標を達成するために必要なアクションについても担当者と話し合い、決定することが大切です。
年次の大きな目標だけでなく、月・週・日ごとに目標設定すれば、どのような行動が必要か見極めやすくなります。目標は個人だけでなくチーム全体で共有することで、モチベーションアップにもつなげられます。
マネージャーは、定期的に目標と現状を照らし合わせて担当者ごとにフィードバックを行いましょう。現状に応じて、目標とした数値を調整することも重要な作業です。
好調でもそうでなくても、状況を担当者からヒアリングすることで、コミュニケーションが取れるようになります。
行動管理
行動管理では、営業担当者の行動に無駄や失敗があれば原因を分析し、改善方法を提案します。
例えば、商品説明のプレゼン後にお客様の反応が悪かった場合、なぜ感触が良くなかったのか理由を一緒に分析します。「お客様の声を聞かず、一方的に話し過ぎてしまった」「内容が伝わりにくいプレゼンだった」といった点が原因かもしれません。
いくつか理由を考え、今後どうすれば次につながるプレゼンができるか、過去の共有データなどからアドバイスするようにしましょう。
問題分析をする際、設定した目標もリンクさせて検討する必要があります。例えば、「今週は5本プレゼンして3本契約に持っていく」ことを目標に掲げ、結果として契約が1本だった場合、設定した目標か行動のどちらに原因があったか、担当者からしっかり話を聞いて紐解いていきましょう。
案件管理
案件管理では、契約に向けて必要なアクションが取れているか着目しながら、進捗状況を確認します。顧客のニーズに応じた交渉はできているか、担当者と必要なタイミングで連絡は取れているか、適切な対応ができているかなど、細やかな気づきに基づいた管理が必要です。
営業担当者に至らない点があれば指摘し、改善方法をアドバイスし、必要であれば業務をサポートします。案件管理では、企業動向や市場の傾向も把握して営業判断を行う必要があるため、幅広い知識も継続的に勉強しなければならないでしょう。
モチベーション管理
従業員のモチベーション管理も営業マネジメントの仕事の1つです。
「気合を入れて頑張れ」といった一辺倒の対応ではなく、従業員の性格に応じてモチベーション管理を行う必要があります。
悩みを溜めこみやすい従業員には寄り添って話を聞き、プライドが高くやる気に満ち溢れた従業員には責任をしっかり与えるなど、個性を見抜いたうえで柔軟に対応を変えるといいでしょう。
たとえ目標が達成できていなくても、感情的になるのではなく一緒に原因を考え、データベースで論理的に対応することが大切です。
誤った方法で接してしまうと、逆にモチベーションが下がってしまうので注意が必要です。営業担当者の性格、今後の希望するキャリアも把握しつつ、適切な業務を与え、目標や行動を管理し、成長をサポートしましょう。
営業マネジメントの必須スキル
営業マネジメントを遂行するには、どのようなスキルが必要なのでしょうか。ここでは3つのスキルを解説します。
ロジカルシンキング
まずはロジカルシンキング、つまり論理的思考が必要になります。ファクトベース思考とも関連が高く、事実に基づき論理的に考察する能力です。
つまり、感情や直観、過去の経験といった曖昧なものに頼るのではなく、データや客観性、市場動向などを総合的に把握して、順を追って整理する力が営業マネジメントには必要です。
ロジカルシンキングは、営業だけでなくビジネス全般において必須スキルと考えられています。物事を論理的にわかりやすく説明することで、信頼される営業マネージャーとしてチームメンバーに慕われるようになるでしょう。
コーチングスキル
次に、コーチングスキルも営業マネジメントに重要なスキルとして挙げられます。
コーチングとは、相手の話を傾聴し、適切な質問を投げかけることで、自ら答えを導き出すのをサポートするスキルです。コーチングスキルを使って従業員と対話をすると、成長を促し成功に導くことができます。
アドバイスを求められても即座に答えを与えるのではなく、考えが深まるような質問をして、従業員の自立性を促します。
トップダウンで指示を出すのではなく、「部下は必ずできる」と信じることが前提のコミュニケーション術なので、コーチングスキルを使うと従業員はイキイキと働けるようになるでしょう。
業務の実行・改善スキル
営業マネジメントではリーダーとして、業務を実行して問題点を見つけ、改善するスキルも重要です。つまり、組織全体でPDCAサイクルを回す実行力が大切なのです。
PDCAサイクルを高速回転させるには、チームとしての成功を把握しながら正しい方向へ導く必要があります。
目標や案件をチームで共有し、必要に応じて協力し合える体制を構築しながら、スピード感を持って業務に向かい合うよう部下に伝えていきます。
PDCAサイクルを意識することで、結果にコミットできるようなマネジメントができるようになるでしょう。
営業マネジメントを強化するSFA9選
PDCAサイクルを加速させ、成果が上がる組織を構築するには、SFA（営業支援システム）が欠かせません。ここでは営業マネジメントを強化するSFAを紹介します。
SFAの特徴など詳しい解説については、こちらの記事を参考にしてください。
Sales Hub【HubSpotCRMとの連携機能】
URL：https://www.hubspot.jp/products/sales
HubSpotの営業支援ツールは、効率的な案件のパイプライン管理ができるだけでなく、お客様企業との信頼関係の構築ができ、成約率アップが期待できます。
見積もりやレポート作成、Eメールテンプレートやトラッキング、ドキュメント管理といった機能があるため、営業担当者の業務負担が軽減されます。
また、ユーザーの要望に応じて、650以上のHubSpotのアプリケーションやHubSpotのCRM（顧客管理システム）と連携可能です。従って、柔軟に機能を追加できる点が魅力の1つです。
Salesforce Sales Cloud【リード獲得や売上予測など多様な機能搭載】
URL：https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/
Salesforce Sales Cloudは、世界中で使用されているSFAおよびCRMプラットフォームです。
リード管理、パイプラインの把握、顧客の連絡先ややり取りの管理、見積もりや競合までがまとめられている商談管理機能など、多様な機能が搭載されています。
リード獲得や育成機能が特徴的で、見込み客の情報をトラッキングできるだけでなく、自動で担当者に振り分ける機能も利用できます。
また、マーケティングキャンペーンの追跡や影響を把握できるので、マーケティング分析にも役立つでしょう。
ZOHO 【事業収益につながるビジネス基幹を一元管理】
ZOHOは、顧客情報を一元管理するCRMをベースとした、直感的に利用できる営業支援ツールです。
ドラッグアンドドロップで簡単にレイアウト変更でき、フォローメール送信やレポート作成を自動化する機能も搭載されているため、業務効率化が期待できます。
また、チーム全体の営業活動が可視化できるので、営業マネジメント業務がスピーディに行えます。
導入もスムーズで利用しやすいコストなので、ストレスなく業務に取り組め、売り上げ増につながるでしょう。
SaasKE 【インサイドセールスで活用できる機能が90以上】
SaaSKEでは、リードを管理する専用システムと、リードナーチャリングのための多様な機能が組み合わさったクラウドサービスです。
企業の要望に応じてカスタマイズできるので、使い勝手のいいツールを構築できます。さらに、ビッグデータの抽出や解析ができるため、営業マネジメントに重要なPDCAサイクルの回転も可能です。
また、メールマーケティング、インサイドセールスの管理や分析、ウェブトラッキングデータの取り込み、日報や売上管理など、さまざまな機能が搭載されています。
eセールスマネージャー 【営業を科学的にアプローチ】
eセールスマネージャーは、案件や商談管理、名刺や人脈管理機能で、営業活動のプロセスを可視化できるツールです。さらに、ターゲティングやリードナーチャリング、アナリティクスなど、マーケティング戦略も立てることができます。
MA（マーケティングオートメーション）ツールやZoom、Slack、企業データと連携も可能で、あらゆる情報の一元管理を実現しています。
導入から運用までサポート体制も万全に組んでいるため、ツールの定着率が高い点も特徴です。
Pipedrive 【179か国で利用されているプラットフォーム】
URL：https://www.pipedrive.com/ja
Pipedriveは、リードや取引管理、トラッキング、業務の自動化、分析やレポート作成などができるプラットフォームです。
Googleカレンダーと同期できるだけでなく、モバイルアプリでどこにいてもアクセスでき、いつでも進捗管理ができます。また、同一ダッシュボードで営業担当者の行動管理ができるため、複雑なプロセスでも正確に確認が取れます。
179ヶ国、9万5千社以上が導入した実績を持ち、「案件が整理されて使いやすい」と定評のあるツールです。
Senses【行動実績・アクション・目標・リスクを一元管理】
URL：https://product-senses.mazrica.com/
Sensesは、AIが営業活動のリスクを分析し、アドバイスする機能を搭載しています。目標や行動、案件など営業に関する情報を一元管理でき、直感的に活用可能です。
進捗状況の一覧は、ボード上にカード形式で表示され、管理しにくいリモートワークにも対応できます。
さらに、Gmailでやり取りした内容を自動取り込みし、Googleカレンダーにも同期されるので入力の手間が省かれます。
蓄積データをビジュアル化し、売上や着地見込みを表示するため、行動改善に取り組みやすくなる点も特徴の1つです。
cyzen【現場の状況をスマホアプリで管理】
cyzenは、勤務状況や活動記録、交通費自動計算、日報などさまざまな機能を、スマホで使えるクラウドサービスです。
訪問する企業住所や地図、過去に訪れた場所の履歴、報告書の作成など、営業活動に必要な項目を、移動中の電車の中や隙間時間などに、スマホアプリでぱっと入力、閲覧が可能です。
営業マネジメントだけでなく、どの担当者も直感的に使えるため、大幅な業務効率化が期待できます。
リアルタイムで集められたデータを可視化できるので、必要なデータを共有しながら営業活動を成功に導きます。
ちきゅう【低価格でシンプルな操作】
ちきゅうは、シンプルな操作にもかかわらず多くの機能を活用できる点が特徴です。具体的には、顧客管理、プロセス管理、グラフ作成、活動報告やタスク管理など、営業マネジメントに必須な項目がカバーされています。
また、GmailやSlackとの連携で自動入力が可能で、カスタマーサクセスチームのサポートで定着率99%を実現しています。
ITが苦手な年代でも使いやすく低価格のため、多くの企業へ導入実績があるクラウドツールです。リアルタイムで案件を管理し、行動をマネジメントすることで契約につなげられます。
営業マネジメントを行いチームの成果を向上させよう
営業マネジメントは、従業員の目標・行動・案件・モチベーションを管理して、チームを成功に導くための業務です。そのためにはロジカルシンキングやコーチングといったスキルだけでなく、SFAの活用も必須です。
私たち株式会社FLUEDでは、営業活動の効率化やSFA導入を、多くの経験を持つプロがサポートいたします。もし、営業マネジメント業務やツール導入について、お悩みのことがあればぜひご相談ください。
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