2021.04.30
2023.06.08
「今日の営業戦略会議で販路拡大することが決まった。まず営業リスト作成から始めよう」
営業リストは、新規顧客の獲得に向けて必須となるアイテムです。新規開拓だけでなく、なかなか営業成績が上がらない場合、営業リストから見直す必要があるでしょう。
そこで本稿では、優れた営業リストの条件や作成方法、さらには作成のためのツールを紹介するので、ぜひ営業活動にお役立てください。
株式会社FLUEDではBtoBのマーケティングにお悩みの方へ、無料のオンライン相談会を実施しております。
数多くの企業様をご支援してきた経験からBtoBマーケティングに関する質問、疑問にお答えいたします。
コンテンツ目次
営業リストとは
営業リストとは、企業が営業活動を行う際のターゲット情報が一覧になっているリストをいいます。テレアポやDM送付といった新規開拓に必要となる、以下のような企業情報が掲載されています。
- 企業名
- 所在地
- 電話番号
- 代表メールアドレス
- 部署名
- 担当者名
- 担当者メールアドレス
営業リストが必要な理由
営業リストは、効率的に結果を残すために必要です。もし営業リストなしで営業活動をすると、それぞれの営業担当者が自分で手に入れた情報で顧客にアプローチすることになり、重複や営業方針のズレが生じてしまいます。また、効率が悪く手間や時間がかかってしまうでしょう。
会社としてターゲット企業や営業活動の方向性を定め、短い時間で効率的に潜在顧客にアポイントを取るために、営業リストが必要になります。
優れた営業リストを作成するために
営業活動の効率性や生産性が向上するような、優れた営業リストを作成するために気をつけるべき点を解説します。
営業戦略を共有
まずは営業担当者と営業戦略を共有し、同じ方向に進んで行く必要があります。つまり、具体的な目標を立てて共有することが重要です。営業戦略の立案には、SWOT分析などを用いて以下の項目を検討するといいでしょう。
- 競合他社、市場を調査
- 自社の強み、課題を検討
- 外部環境と内部環境から目標を設定
つまり、自分たちがどのような市場でプレーしているかを知った上で、何を目標として進んで行くかについて決めます。目標が明確になった上で営業リストを作成すれば、ゴールに向かって一直線に営業活動が行えるでしょう。
企業分析を実施
優れた営業リストの条件として、営業対象となる企業の経営分析も含まれている点が挙げられます。企業分析することで、営業活動の優先順位がわかるようになるからです。
経営状況が悪く人員削減やコストカットなど、積極的に行っている企業に新商品を提案しても、断られる可能性が高いと考えられるでしょう。
企業分析には、上場企業なら公式ホームページのIR情報を確認したり、新聞や経済情報の雑誌などで日頃から情報収集をすることをおすすめします。
最新情報を更新
最新情報に常に更新されている営業リストを作成することが重要です。もし使っている営業リストが古ければ、以前アプローチして断られた企業に別の営業担当者が再度連絡してしまい、相手企業からの信頼が落ちてしまうかもしれません。
また、企業移転などで住所や電話番号が変更された場合、古いままになっていると営業機会を損失してしまいます。そのため、最新情報が掲載されている営業リストに常にアクセスする必要があります。
自社で営業リストを作成する方法
営業リストは、自社作成か外部ツールで作成する方法があります。まず、自社で作成する方法を解説します。
インターネットで検索
ターゲット企業が掲載されているポータルサイトをウェブ上で検索してみましょう。ポータルサイトでは、企業の一覧リストが載っているので、それをエクセルやスプレッドシートに移すと自社用の営業リストが作れます。
ポータルサイト以外に、企業名が表示されている求人サイトやハローワークのウェブページにアクセスしてもいいでしょう。業種などを指定して検索すると、ターゲットとしている企業が絞り込まれ、必要な情報を手に入れられます。
名刺を整理
過去に名刺交換をした情報をもとに、リストを作成するのもひとつの手です。これは社内に既にある情報を活用するハウスリストとも呼ばれる方法です。展示会、勉強会、過去の取引先など、一度は顔を合わせたことのある相手なら、営業アプローチがしやすいかもしれません。
ただし、たとえば退職した営業担当者からの引継ぎで名刺をもらった場合、過去に同じ内容の営業アプローチをしていないか、必ず確認してからコンタクトをとるようにしましょう。
展示会に参加
また、業界関係者が多く集まる展示会に出展する方法もあります。展示会に足を運ぶ人は、自社製品やサービスへの関心が高いといえるので、営業活動が成功する確率も上がると考えられます。
そこで多くの人と名刺交換し、要望や質問を聞いておけば、展示会後も継続したアプローチにつなげることが可能です。しかし、展示会に出展するには数十万円～単位のコストが必要となるので、本当に出展する必要があるか見極めるようにしましょう。
Googleアラート機能を活用
Googleアカウントを保有しているなら、キーワード設定してアラート機能を活用しましょう。たとえば、自社が携わっている業界名を設定しておくと、インターネット上で閲覧できる最新情報やニュースを通知してくれます。
つまり、最新情報に触れることで作成した営業リストをブラッシュアップすることができます。業界の動きや最新の企業情報を手に入れられるように、アンテナを張っておくことが重要です。
外注で営業リストを購入
営業リスト作成にコストを割くことができるなら、外注業者から営業リストを購入しましょう。自社で作成したり、アップデートしたりする手間が省けるため、営業担当者の負担が減ります。また、営業活動のスピードも上がるので生産性が高まる可能性があるでしょう。
次にお伝えする、営業リスト作成のツールの導入を検討してみることをおすすめします。
営業リスト作成のためのツール11選
営業リスト作成のおすすめツールを11選紹介します。自社の営業活動や事業に合ったツールを選ぶようにしましょう。
リスタ
https://www.econos.jp/products/lista.php
リスタは、自由な検索キーワードでリストを自動作成してくれるツールです。ウェブ上の1,000万以上の企業情報から、必要なデータを抽出することが可能です。さらに、パソコン内にあるリストからも抽出ができ、電話番号があればメールアドレスやURL情報などを付与することもできます。
リアルタイムで収集するため常に新しい情報にアクセスすることができ、抽出した出所もわかるので、信頼性が高いリスト作成ができます。また、訪問／電話／メールでのサポート体制も整っているのも魅力の1つです。
初期費用は0円で、月額11,000円～利用できるため、大きな負担なく活用できるでしょう。
ラクリス
ラクリスは業界最多とされる50種類ものサイト情報から、自社にカスタマイズされた営業リストを作成できるツールです。人材、ITソリューション、コンサルティング、小売業、広告代理店といったさまざまな業種がラクリスを活用しています。
既存リストに登録されている企業を除外することもできるため、重複して抽出されることはありません。そのほか、特定サイトを除外したり、順位付けをしたりと細かい設定の上で絞り込みが可能です。
利用料金は、初期費用10,000円、月額料金10,000円～で活用するボリュームによって異なるため、自社のニーズに合う料金プランを設定できます。
ソーシャル企業情報
ソーシャル企業情報は、月額使用料6,417円～とリーズナブルに利用できる営業リスト作成ツールです。会社名や住所といった基本情報だけでなく、従業員規模や資本金、年商、法人番号、問い合わせURLといった情報もリストアップすることができます。
アカウントが即日発行されてすぐ使えるのも特徴で、利便性の高いツールです。
検索条件も細かく設定でき、たとえば設立3年以内の企業や、上場企業情報、新設法人のみを抽出することも可能です。ターゲットを絞った検索や情報閲覧ができるので、企業分析にも役立ちます。
Urizo
Urizoは導入企業が55,000社以上と人気の高いツールです。選ばれる理由として、まずは月額料金が6,578円～とリーズナブルだということ。次に、重複データを自動で整理したり、増強機能で不完全なデータを補完したりと、質の高いサービスが受けられるという点が挙げられます。
iタウンページやハローワークなど30以上のサイトから情報を収集し、自動でリスト作成できるので、担当者の負担が軽減します。また、地域や業種で絞り込み検索をすると、収集件数を確認しながらのダウンロードが可能です。
無料版では1,600件分が収集できるので、まずは試しに使ってみるといいでしょう。
Keywordmap for List Sales
Keywordmap for List Salesは、経営状態も含めた営業リストの作成ができます。たとえば、広告出稿額が増加中の企業や、成長中の企業、または低迷中の企業一覧も把握できるので、アプローチの優先順位がつけやすくなるというメリットがあります。
公開情報をまとめただけではなく、付加価値の高いリストが作成できるので、効果的な営業活動ができるようになるでしょう。
価格は最低取引金額が50万円と設定されているため、自社製品やサービスが高額である場合や、ピンポイントに絞って営業活動をしたい場合に導入を検討することをおすすめします。
Baseconnect（MUSUBU）
MUSUBUはクラウド型の企業情報データベースで、法人営業の強い味方です。140万件以上のデータから、自社に必要な情報を収集することができます。
新卒採用者数や事業所数なども含めて検索軸を実行することで、見込みの高い企業の絞り込みができるため、営業活動の優先順位付けが可能です。また、上場企業の情報は一般公開されていますが、未上場企業についても情報を手に入れることができます。
価格はサポート付きで月額15,000円～、初期費用は無料で利用できます。30件まで無料で使えるので、まずはフリープランから試してみましょう。
Beegleデータ
https://www.net-bizs.jp/beegle/
Beegleデータは、アカウントベースドマーケティングで活用できる企業データベースを提供しています。単にデータを集めるだけでなく、タグ付けすることでマーケティングにも活用できます。
業界ごとのポータルサイトや企業ホームページはもちろんのこと、国税庁法人マスタとも連携しているのが特徴です。基本情報だけでなく、AI分析のテキストデータ、人事異動公表データといった情報の取得も可能です。
データは定期的に更新されるため、最新情報にアクセスできるというメリットもあります。
帝国データバンク
https://www.tdb.co.jp/index.html
帝国データバンクは、国内大手の企業調査会社です。個別企業の信用情報、倒産情報だけでなく、業界別の景気動向も調査しています。調査を専門としているため膨大な企業情報が集まり、要望に応じて企業リストを販売しています。
たとえば、ニッチ産業への営業活動、輸出関連企業データ、株式上場予定企業データ、オーナー企業データ、海外進出企業データなど、細かくパッケージが分かれています。
自社ニーズに合わせて細かく条件設定ができるのが特徴で、カスタマイズした精度の高いリストが欲しい場合、依頼を検討するといいでしょう。
東京商工リサーチ
東京商工リサーチは、帝国データバンクに続く大手信用調査会社です。同社がこれまで収集したデータベースから、抽出条件を指定してリスト作成が可能です。
企業情報のほか、経営者情報、新設法人情報、倒産情報、企業相関情報なども取得することができ、業界や個別企業を深掘りすることができます。
料金は、新規開拓企業リストの場合だと45,000円～（500社まで）となっています。調査会社の情報は精度が高く信頼性があるため、営業アプローチを的確に実行したいときに検討してみてください。
FORCAS
FORCASでは、独自の144万社・560業界区分の企業データから営業リスト作成が可能です。絞り込みには、従業員数、売上高、拠点数での検索も実行でき、細かな要望に対応できます。さらに、企業リストをアップロードすれば、アルゴリズムが重要な要素を自動解析。営業成約が高いと見込まれる要素を5段階評価します。
また、成約確度が高い潜在顧客をAIでリスト化することもできるため、優先順位をつけた営業アプローチができるようになります。さらに、既存顧客のスコアリングも行えるため、業界や地域に応じた見込みの高さを事前に知ることができます。
リストス
https://listoss.com/list_price.html
リストスは、160万件のデータベースから法人リストを無制限でダウンロード可能なクラウドサービスです。営業リストとしてだけでなく、DM送付やHPの問い合わせフォーム送信にも活用できます。
業種別リストは50,000円～作成可能で、自動で問い合わせフォーム送信を実施してくれます。また、テレアポも代行しているため新規営業開拓などに活用可能です。
リーズナブルに営業活動を依頼したいとき、リストスの導入を検討するといいでしょう。
営業リストを作成して効率的にアプローチしよう
今回の記事では、営業リスト作成のポイントやおすすめのツールを紹介しました。営業リスト作成にはターゲット選定が不可欠ですが、「会社を立ち上げたばかりで営業活動の方針が決まらない」「何から始めればいいかわからない」とお悩みの方は多くいらっしゃるのではないでしょうか。
そんなときは、3万円で効率的に営業のプロに相談できる営業DX.jpへぜひご相談ください。Zoomでのオンラインミーティングで約1.5時間、50の設問にお答えいただくと、コンサルタントが貴社の営業活動の現状や「今すぐできる取り組み」をレポートにまとめます。
「中小企業でも使いやすい」と好評をいただいているサービスで、50問の質問にお答えいただくだけで何から取り組めばいいかのヒントが得られます。
マーケティングやインサイドセールス、製造など業界は問わずご支援させていただいているので、まずはぜひお問い合わせください。
株式会社FLUEDではBtoBのマーケティングにお悩みの方へ、無料のオンライン相談会を実施しております。
数多くの企業様をご支援してきた経験からBtoBマーケティングに関する質問、疑問にお答えいたします。
