2022.11.28
2023.06.08
ここ数年BtoBマーケ業界で流行りの”インサイドセールス”。とはいえ、テレアポは昔からやってたんだけど…という会社も多いかと思います。そのインサイドセールスとテレアポの違いについてまとめてみました。
最近、”インサイドセールス”という言葉が流行っていて、「ウチもインサイドセールスをやってみたい」というご相談を良くいただきます。「で、テレアポとは何がちがうんだっけ？」というご質問も多いので、簡単にまとめてみました。
(ちなみにあくまで言葉の定義の話なので、文脈や背景などで概念が異なるかもしれません)
コンテンツ目次
インサイドセールスは売上がゴール
一番の違いは、「行動のゴール」にあるかと思っています。テレアポは、あくまでも「アポをゴールにした電話」です。アポ(商談機会)を最大化することを目的に電話をするため、
アポは取れたけど情報収集レベルだった… 商談は増えたけど受注は増えない…
みたいな事が起こってしまうわけです。
それに対し「インサイドセールス」は、
国土が広いアメリカで、遠隔地の相手に「セールス」するために生まれた手法
なので、当然アポイントはゴールにしておらず、メール、WEB手法を活用し、「セールス(売上)をゴールに」活動していくのがインサイドセールスです。
いろいろな情報やツールを活用するのがインサイドセールス
基本的にテレアポでは、企業リストを作って電話でアポを打診していくことが多いため、「企業名しかわからない」「名刺の情報しかない」という事が多くあります。
一般的に”インサイドセールス”という時は、いろいろな情報やツールを活用するケースが多いです。例えば、
- 見込み顧客が資料をダウンロードしたタイミングを解析してアプローチ (こちらからどんどん電話をするのではなく、まさに資料をダウンロードしたタイミングで電話/メールなど)
- 見込み顧客がWEBサイトのどのページを閲覧しているかを解析してアプローチ (どの製品のページを見ているか？機能のページを見ているか？料金のページを見ているか？など)
- 失注した見込み顧客に対しメールを配信し、HOTな状態になったらアプローチ
など、いろいろな情報を活用して、最適なアプローチを行います。タイミング良くアクションできるため、「ブランド毀損しづらい(営業タイミングが良いのでむしろ喜ばれる)」というメリットがあります。
活動スパンが長いのがインサイドセールス
テレアポは「1000件電話して10〜20件アポイント」という形で進める事が多く、、プロジェクトが一過性で終わるケースが多くあります。
一方インサイドセールスは、「ナーチャリング(見込み顧客の育成)を行い、売上に繋げる」事を目的とした活動なので、活動スパンは長くなることが多いです。
- 4ヶ月前に資料ダウンロードした見込み顧客が料金ページを見ているタイミングで電話
- 昨年の展示会で名刺交換した見込み顧客が、WEBサイトに訪れたタイミングをキャッチしメールを配信
- 3ヶ月前に提案し、検討レベルが低かったために後回しになっていた見込み顧客のメールの閲覧状況を見ながらアプローチを検討
というような長期的な活動を行っていくことが必要です。
インサイドセールス成功のコツ：地道にトライアンドエラーするのみ
お気づきの方も多いかもしれませんが、インサイドセールスは”魔法の杖”ではなく、場合によっては他の手法と組み合わせることが大事だったりします。
インサイドセールスを成功させる秘訣は、「地道にトライアンドエラーを繰り返し、勝ちパターンを探すこと」です。
もし「地道にトライアンドエラーを社内で繰り返すのは大変…！」「 外部の専門家にPDCAを回してほしい…！」
などの要望があれば、お気軽にお問い合わせください。成功も失敗も多数経験したBtoBマーケティングの専門家を派遣し、地道なトライアンドエラーをお手伝いいたします。
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