2021.11.07
2023.06.08
今やステップメールの配信は、BtoBマーケティングで欠かせない手法の1つとなりました。しかし、まだ充分に運用できず、「他社のステップメールの事例を参考にしたい」と考える担当者が多くいるのではないでしょうか。
そこで本稿では、ステップメールの役割をメルマガとの違いから解説し、7社の成功事例を紹介します。後半にはステップメールの書き方や例文、HubSpotをステップメールで活用する方法を画像付きで解説するので、ぜひ参考にしてください。
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数多くの企業様をご支援してきた経験からBtoBマーケティングに関する質問、疑問にお答えいたします。
コンテンツ目次
ステップメールとは
ステップメールとは、ターゲットが起こしたアクションに応じて定期的に配信するフォローアップメールです。ステップメールは複数のメールで構成され、あらかじめシナリオが決められているので、効率的に顧客のアフターフォローが行えます。
ステップメールを活用する目的は、顧客満足度の向上です。例えば、製品を購入したお客様に対して、使い慣れてきた3か月後に1本目のステップメールを配信し、さまざまな使い方を解説します。その1週間後に2本目として「オプション機能の案内」、翌週に3本目で「製品の使い方セミナーのお誘い」などを配信し、顧客接点を持ち続けます。
顧客にとっては新たな製品価値を見出す機会につながり、自社にとっては顧客と関係性を構築できるようになるでしょう。つまりステップメールは、顧客の満足度を上げながら長期にわたってお付き合いを続けるために必須のツールだといえます。
メルマガとの違い
ステップメールとメルマガとの違いは、配信先とタイミングです。メルマガは既に取引のある企業や担当者に一斉送信するのが基本ですが、ステップメールは個別配信されます。
また、メルマガは自社のタイミングでお知らせしたい内容を配信しますが、ステップメールは顧客がアクションを起こしたタイミングに応じて配信するのが特徴です。
メルマガとステップメールにはそれぞれ違う役割があるため、両方を運用することで顧客の記憶に残りやすくなるでしょう。
関連記事：BtoBで活用するステップメールの作り方！ポイントとシナリオの紹介
ステップメールの活用事例7選
次に、ステップメールを活用して成功した事例を7つ紹介します。どの事例もMAと呼ばれる「マーケティング・オートメーション」を導入して、ステップメールを配信した点が特徴的です。
HubSpot Japan株式会社：開封率65％とCTR61％を大きく達成
HubSpot Japan株式会社は、MAやCRM（顧客管理システム）を提供している世界的な企業です。
同社では資料請求をした顧客の課題を解決するために、ステップメールの1本目で「御社の解決したい課題は何がありますか？」と質問し、2本目以降は課題に沿った解決法を提示するステップメールを配信しました。
その結果、開封率が65%、クリック率が61%と非常に高い記録を出しています。
参考：ステップメールとは？効果的に実施するポイントと成功事例3選：HubSpot
株式会社電算システム：CVが約400件も増加
エンタープライズ向けクラウドビジネスサポートを展開する株式会社電算システムでは、ブログやメルマガで集客を試みていましたが、あまり効果がないという課題がありました。
そこでHubSpotを導入し、ウェブサイトやブログの更新などウェブマーケティング施策を徹底して改善し、MA機能を用いてステップメールの配信を開始しました。
その結果、6か月足らずで300～400件ものコンバージョン数獲得を達成しています。
参考：【HubSpot導入事例】コンバージョン数が約400件に。作業工程の大幅削減にも成功～株式会社電算システム～：HubSpot
株式会社ペライチ：ステップメールで課金率5%向上
誰でも簡単にホームページ作成ができるサービスを提供する株式会社ペライチは、MAを導入しステップメールの配信を開始しました。
同社は17万人もの登録ユーザーに対して、満足度を向上させ有料サービスへ加入してもらうためのアプローチを模索していました。そこで会員登録後から7日ごとにステップメールを配信し、ホームページ作成のコツをユーザーに提供しています。
その結果、ステップメール開封率は約20%、課金率が5%の向上につながっています。
参考：ステップメールで段階的にユーザーをサポートし、課金率5%向上を実現：SATORI
株式会社ユニシア・コミュニケーションズ：成約後の関係づくりに貢献
Tポイントを活用した店舗集客コンサルティング事業を展開する株式会社ユニシア・コミュニケーションズでは、見込み客への定期的なアプローチ方法に課題がありました。手作業でのメール配信に手間取っていたため、MAを導入しステップメールの自動配信を取り入れました。
ホワイトペーパーをダウンロードした顧客に対し、店舗が悩むことが多い課題や解決方法を、無料の動画リンクを含めて7回にわたり配信しています。
その結果、開封率が40%前後となり成約後の関係づくりにも貢献しています。
参考：シナリオによる業務効率化でサービス品質がアップ。メルマガでファンを増やし、サービスの解約率ゼロを実現：Kairos3
株式会社ALUHA：クリック率40%を達成
BtoBマーケティングコンサルティング事業を展開する株式会社ALUHAでは、リードナーチャリングでステップメールをすでに配信していましたが、手作業が含まれていたため、件数が増えると作業漏れが発生していました。
そこでMAを導入しPDCAを繰り返しながら改善したところ、メールの開封率で80%、クリック率で40%を達成しています。
高い開封率を達成した理由として、事前にMAのフォーム機能を活用して顧客課題をヒアリングし、ニーズに合わせてシナリオ分類した点が功を奏したと考えられます。
参考：業務負荷を半分に軽減し、増員ゼロで営業効率を約２倍に：Kairos3
エコノス株式会社：リードナーチャリングを実施
企業情報を自動収集する「ListA」を提供するエコノス株式会社では、ステップメールを配信するために、顧客フォローを自動で行えるMA機能を備えたマーケティングツールを導入しました。
セミナー集客で獲得した数多くの新規リードをメールを使ってナーチャリングし、月1回のメルマガは開封率が25%、個別化したOnetoOne配信は開封率50%を達成しています。
株式会社日立ハイテクノロジーズ：3段階のステップメール配信
科学医用システムや電子デバイスシステムを製造する株式会社日立ハイテクノロジーズでは、かつてメルマガの配信先リストをExcelで管理していました。そこで業務効率化のためにMAを導入し、3段階のステップメールを配信し、リードナーチャリングを強化しています。
3本目まで配信したリードにはテレアポを実施し、営業担当者へ引き渡しを行っています。その結果、新規顧客開拓業務の効率化につながりました。
参考：Pardot+Communityで会員制サイト「S.I.navi」の顧客接点を強化：Hitachi High-Tech
ステップメールの書き方
リードナーチャリングやアフターフォローで活用できるステップメールですが、どのように作成すればよいのでしょうか。ここでは、ステップメールの書き方を3ステップに分けて解説します。
STEP①：目的を明確にする
まずはステップメールの目的を設定します。「有料サービスへの誘導」「オプション機能追加」など、目的が決まったら、カスタマージャーニーを整理してターゲットの動きを見える化します。
例えば、どのようなターゲットに、何の情報を、どの順番で届けると顧客の購買意欲が高まり、購買につながるかステップメールの段階ごとに分けて戦略を策定しましょう。
STEP②：構成を考える
次に、ステップメールの構成を作成します。全部で何通配信し、それぞれの回で何を伝えるかシナリオ設計します。例えば、ステップメールの目的が「オプション機能の説明セミナーへの集客」だった場合の構成を見てみましょう。
- 1本目：購入後のサンクスメール
- 2本目：購入商品の使い方やQ&A
- 3本目：オプション機能と使い方の紹介
- 4本目：オプション機能追加後の成功事例
- 5本目：オプション機能に関するセミナー案内
商品の購入日を起点とし、そこから1週間ごとにフォローアップとしてステップメールを5回に分けて配信し、セミナーの参加からオプション機能追加へとつなげます。
STEP③：セールスライティングの構造を活用する
ステップメールを実際に執筆する際に、セールスライティングの構造を活用すると効果的です。セールスライティングは一般的に、以下の要素が含まれます。
- 課題提示…お客様が抱えがちな課題を提示して「自分ごと」と捉えてもらう
- メリット…宣伝したい内容を取り入れると、どのようなメリットがあるのかを提示する
- 根拠…メリットが得られる根拠を明示し、曖昧性を省く
- 信頼…権威性のある情報を提示して信頼性を担保する
- 事例…読者の関心事項でもある他社の成功事例を提示する
- 希少性や期限…「購入から●か月にオプション追加すると●割引」「10社限定」など数字を示す
- 件名…クリックしたくなる件名を設定する
執筆内容は宣伝内容や業種によって異なるため、これだけの要素を毎回のステップメールで盛り込む必要はありません。しかし、執筆の際にできる限り取り入れるといいでしょう。
ステップメールの例文
ステップメールの例文として、2つ紹介します。
目的：購入後のサンクスメール&オプション機能の紹介
件名：【〇〇株式会社様】〇〇をご購入いただきありがとうございます！
〇〇様が弊社プロダクト〇〇をご購入いただき1週間が経ちました。その後の使用状況はいかがでしょうか？
使用開始後、お客様より「まだ20%くらいしか使いこなせていない気がする」というお声をよくいただきます。
そこで本日は、弊社がご提供している〇〇機能をご紹介します。
〇〇機能を活用すると、利便性が高まり通常より〇%も成果が向上します。弊社プロダクトを5年お使いいただいている〇〇株式会社様も、〇〇機能を導入した結果、〇%利益率が上がったとご報告いただいています。
上記の機能については、こちらのサイトでご案内していますので、ぜひご覧ください！
目的：広告運用事業者向けのリードナーチャリング
件名：広告の新しい時代が到来しました
広告運用を担当していると、「それだけで成果が上がらない」「潜在顧客を惹きつける方法がわからない」という壁にぶち当たることがあります。
しかし、ある広告運用担当者が、自社のウェブマーケティングでオウンドメディア運用を主軸に路線変更したところ、コンバージョン率が50%も向上しました。
さらに、年間の広告費も500万円削減につながったといいます。
これからの時代、広告運用担当者はオウンドメディアにも目を向ける必要があります。
弊社では広告費を抑えたオウンドメディアの運営法をお伝えしているので、ぜひお問い合わせください！
ステップメールの作成には、HubSpotの活用が便利！
ステップメールの作成や自動配信は、HubSpotの活用が便利です。プログラミングの知識がなくても簡単にメール作成ができ、送信先に合わせて件名やメール本文を自動でパーソナライズする機能を搭載しています。
ステップメールのシナリオや本文の作成はもちろんのこと、配信や分析、改善まですべてカバーしています。さまざまな機能を持つHubSpotでステップメールを実装する方法を、次に解説します。
HubSpotでステップメールを実装する方法
まずHubSpotのワークフロー作成画面に入り、アクションとして登録トリガーを設定します。
次に、新規アクションを選択し、Eメール編集画面に移行し、それぞれ設定します。
そして、「設定された時間の遅延」を適宜入力します。ここでは「3日」と設定しました。
有効前の最終確認をすると登録終了です。
HubSpotの操作画面は扱いやすく、直感的な操作が可能です。HubSpotはMAであるため、ステップメールを含めたメールマーケティング以外にも、さまざまな機能を自動化できます。
Web集客だけでなく顧客管理も合わせて業務効率化を図りたい場合、HubSpotの導入を検討することをおすすめします。
ステップメールを設定して営業活動を加速しよう
本稿では、ステップメールの成功事例を中心に、書き方や例文、HubSpotでの実装方法を画像付きで解説しました。
もし「まだメルマガしか配信していない」という場合、顧客のアクションに合わせてフォローできるステップメールの導入を検討しましょう。
その際は、MAを使ったステップメール配信の自動化が便利です。株式会社FLUEDでは、MAの導入や運用といった業務効率化のコンサルティングを提供しています。何かお困りのことがあればぜひご相談ください。
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