【BtoB企業向け】導入事例の書き方は？テンプレートや活用例を解説

導入事例は、購入を促すために有効な施策です。導入事例の大切さは分かるものの、効果的な書き方を知りたい方が多いのではないでしょうか？

そこで本記事では、特にBtoB企業の担当者に向けて、導入事例の重要性をまとめた上で、具体的な書き方や構成、ポイントを解説します。

導入事例を作成した後の活用方法も紹介するので、最後まで読んで成果につなげていきましょう。

株式会社FLUEDではBtoBのマーケティングにお悩みの方へ、無料のオンライン相談会を実施しております。

数多くの企業様をご支援してきた経験からBtoBマーケティングに関する質問、疑問にお答えいたします。

▼ 今すぐBtoBマーケティング無料相談会を予約

なお、本記事の内容は、以下の動画を参考に作成しています。先にこの動画をご覧いただくと、記事の内容をより深く理解できるようになります。

導入事例とは

導入事例とは、自社の商品やサービスを導入した顧客の声をまとめたコンテンツのことです。「ユースケース」や「スタディケース」とも呼ばれ、自社の公式サイトやメディア、営業資料などに活用されます。

導入事例を読めば、企業がどのような課題を抱え、なぜ商品・サービスを導入し、そしてどのように解決したかについて理解できます。

成功事例や顧客の声を通じて、商品やサービスの価値を証明し、信頼性を高めることが可能です。

特に、BtoB企業にとって導入事例は重要です。BtoB向けの商品やサービスは、高額で複雑な意思決定プロセスを伴うため、Web上で即時購入されることはまずありません。

そのため、導入事例を活用して見込み顧客の信頼を獲得し、購買決定を後押しする必要があります。

導入事例のストーリーパターン4種類

導入事例のケーススタディに掲載されるストーリーは、主に次の4パターンです。

• 課題解決…企業が陥りがちな課題を解決したストーリー
• 乗り換え…他社サービスからの乗り換えを伝えるストーリー
• 活用事例…商品サービスの運用方法を伝えるストーリー
• エピソード…再現性が難しい独自のストーリー

4種類の中で最も使われるのは、「課題解決」です。

さまざまな業種や規模の企業が抱える課題の解決にいたったストーリーを掲載すると、広く共感を得られます。成果が明確になるため、高い宣伝効果も期待できます。

また、「活用事例」も導入事例の作成でよく取り入れられるトピックです。導入後の運用をイメージしやすいため、より効果的にアピールできます。

「乗り換え」は、競合他社との差別化を図る場合に有効です。他社サービスからの移行理由や、移行後のメリットを明確に示すことで、自社の優位性を強調できます。

特に、コスト削減や効率化など、具体的な数値を示せる場合は説得力が高まります。

最後の「エピソード」では、他社では見られない目を引くトピックを取り上げる際に、おすすめです。独自の使用方法や予想外の効果などを紹介すると、話題となり、ネット上で拡散されるケースもあります。

導入事例が必要な理由

導入事例が必要な理由について、データや調査結果を用いて見ていきましょう。

2023年1月にGAXマーケティングとアイティメディア社が実施した『製品・サービスの導入検討に関する調査』によると、以下のような結果が出ています。

情報収集や比較検討、稟議申請において、導入事例を見たいと回答している割合が多いと分かります。特に、BtoB企業であれば、自社と同じような会社が同じような課題を解決した事例に対するニーズが強いです。

また、WACULの調査結果で示された次のポイントも重要です。

事例コンテンツは最低12件が必達で30件を目指し、資料請求導線を設置すべき

引用元：SaaSを扱うB2Bサイトにおける事例紹介ページの改善策の提言｜株式会社WACUL

導入事例の効果的な数について、興味深いデータと言えます。

事例コンテンツ数が12件を超えると、導入事例経由のCVRが高くなりますが、30件を超えると改善効果は、徐々に小さくなっていると報告しています。

導入事例の重要性

導入事例には、BtoB企業のマーケティングや営業活動において大切な役割があります。

その重要性は主に以下の3つの側面から説明できます。

• 意思決定の材料になる
• 信頼性が増す
• 商品の理解を促進できる

詳細は以下の通りです。

意思決定の材料になる

導入事例は、商品やサービスの購入を検討する見込み顧客にとって、重要な意思決定の材料となります。

その理由は、導入事例には、実際のユーザーによる使用体験や成果が詳しく記載されているからです。同規模の企業の導入事例であれば、自社でも似たような結果を出せると判断しやすくなります。

また、導入事例は商品やサービスの長所だけでなく、導入時の課題や対処法も含めて記述されるケースがほとんどです。

先ほどお伝えした通り、WACULの調査結果によると、効果的な導入事例の数は12件から30件程度です。

この範囲内の事例数があると、見込み顧客は適切に意思決定ができるようになります。

信頼性が増す

導入事例は、第三者からの情報源となるため、企業自身が発信する情報よりも信頼性が高いと言えます。

第三者、つまり実際に製品やサービスを利用しているユーザーからの声は、消費者のありのままを伝えています。

企業のホームページに「このツールで生産性50%アップ」と書いているより、導入企業方が

「導入後、実際に生産性が47%向上しました」と述べる方が信憑性が高いと感じられます。

商品の理解を促進できる

導入事例は、商品やサービスの理解を深める上で効果的です。カタログやWebサイトの商品説明だけでは伝えきれない、実際の使用感や具体的な活用方法を伝えられます。

例えば、新しいCRMシステムの導入を検討している企業が、同業他社の導入事例を読むことで、運用方法をイメージしやすくなります。

そのシステムがどのように既存システムに組み込まれて、どの機能が特に役立っているか、確認することが可能です。

導入事例の書き方：準備からインタビュー記事納品までのステップ

導入事例は、以下のステップに沿って作成することをおすすめします。

1. 導入事例の切り口を考える
2. 社内でセールスポイントを整理する
3. インタビューする顧客を選定する
4. インタビューを申し込む
5. 質問票を作成する
6. インタビュー当日を迎える
7. 原稿を作成する
8. 顧客に原稿を見てもらい最終承認を得る

効果的な導入事例を作成するには、準備が不可欠です。

1.導入事例の切り口を考える

導入事例の切り口を考えるときは、課題レベルと検討レベルの2つの軸を考慮することが重要です。

課題レベルは現場層から経営層まで幅広く、検討レベルは認知段階から直近の検討段階まで広がっていきます。

これらの軸を適切に組み合わせると、多様な顧客のニーズに応える導入事例を作成できます。

例えば、課題レベルが「経営層」、検討レベルが「直近検討」の場合です。費用対効果が注目されるため、クライアントに導入後の具体的な費用対効果について詳細に聞き取りします。

株式会社FLUEDでは、この2軸を効果的に整理するためのワークショップを実施しています。このワークショップでは、営業担当者とマーケティング担当者の両方が参加することが不可欠です。

両者の知見を組み合わせると、より包括的で効果的な導入事例の切り口を見つけられます。

2.社内でセールスポイントを整理する

次に、自社のセールスポイントを整理します。

導入事例の訴求ポイントや自社の強み、商品サービスの特徴をまとめましょう。その理由は、効果的な導入事例を作成するためには、自社の提供価値を明確に理解し、顧客視点から表現する必要があるからです。

セールスポイントを整理することで、導入事例の中で強調すべき点が明確になり、より説得力のある内容を作成できます。

その際、顧客から受けた客観的な評価も考慮します。顧客の生の声は、見込み顧客にとって説得力のある情報源となるため、積極的に入れましょう。

株式会社FLUEDではBtoBのマーケティングにお悩みの方へ、無料のオンライン相談会を実施しております。

数多くの企業様をご支援してきた経験からBtoBマーケティングに関する質問、疑問にお答えいたします。

▼ 今すぐBtoBマーケティング無料相談会を予約

3.インタビューする顧客を選定する

セールスポイントを整理したら、インタビューを実施するクライアントの選定に入ります。

インタビューすべきクライアントの条件として、次のような項目があげられます。

• 商品・サービスに満足している
• 商品・サービスについて深い理解がある
• 導入後、成果を上げている
• 過去に作成した導入事例と被らないテーマがある

インタビューの対象条件を決定したら、営業チームやカスタマサポートチームに共有し、該当企業をまとめてもらいます。

その中からインタビューを打診しましょう。

4.インタビューを申し込む

インタビューを希望するクライアント企業が決まったら、取材依頼書を作成し申し込みます。

取材依頼書に含める項目は、次の通りです。

• インタビューの用途、目的
• スケジュールの日時（複数の候補日）
• インタビューの場所やかかる時間
• インタビュー当日のスケジュール
• 掲載予定の顧客情報（会社の正式名称、ロゴ、写真など）
• 過去に掲載した導入事例のイメージ記事
• インタビューされる企業にとってのメリット　など

取材依頼書にはなるべく詳細を記載し、回答期限とともに次のようなメール本文を作成して送ります。

▼申し込みメールの例文

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

〇〇株式会社
〇〇チーム 〇〇様

いつもお世話になりありがとうございます。〇〇株式会社の〇〇と申します。

営業チームの〇〇より、（商品サービス名）を導入いただきリード獲得数の大幅アップという成果を上げられたと伺い、大変嬉しく思います。

この度、（商品サービス名）の導入事例を作成するにあたり、是非貴社のお声をいただきご紹介させていただきたいと思い、ご連絡致しました。

添付にて、導入事例を作成するための取材依頼書を送付致します。ご確認いただき、取材をご了承いただきたくお願い申し上げます。

お忙しいところ恐縮ですが、〇月〇日までにご回答いただければ幸いです。

ご不明な点がございましたら、お気兼ねなくお申し付けください。

何卒宜しくお願い申し上げます。

（署名）

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

すでに関係性のある営業担当から、送付すると承諾してもらえる可能性が高まります。

5.質問票を作成する

インタビューを承諾してもらえたら、質問票を作成し、事前にクライアントに送付しましょう。質問内容を把握してもらうと、当日の進行がスムーズです。

質問票に含めるべき項目は、以下の通りです。

• 会社概要、担当者のプロフィール
• 導入前の課題
• 導入の決め手
• 解決できた課題（数値を提示）
• 導入後、社内外からの評価
• 今後の展望

当日クライアントに尋ねる質問例は、次を参考にしてください。

▼質問事項の例

＜会社概要、担当者のプロフィール＞

• 御社の事業内容を教えてください。
• どのような職務担当やチームについて説明してください。
• 会社の目標を教えてください。

＜導入前の課題＞

• 導入前、どのようなプロセスで業務に取り組んでいましたか。
• そのとき、特にどのような課題に直面していましたか。
• 類似したツールを導入していますか。それとも初めての利用ですか。

＜導入の決め手＞

• 弊社のツールをどこで知りましたか。
• 弊社のツールに決定した理由をいくつか教えてください。
• ツール導入における、決定基準はどのようなものでしたか。

＜解決できた課題（数値を提示）＞

• 導入後、コスト削減は数字で示せましたか。
• 導入後、生産性の向上は数字で示せましたか。
• 当初の課題はどのように解決されましたか。

＜導入後、社内外からの評価＞

• 導入後、チームメンバーやお客様、取引先はどのような反応ですか。
• 弊社ツールをほかの会社にすすめるとしたら、どのような点がおすすめですか。

＜今後の展望＞

• 今後数か月間の、次なるチーム目標を教えてください。
• その目標を達成するために、弊社ができることはありますか。
• あなた自身とチームの成長計画は何ですか。

6.インタビュー当日を迎える

インタビュー当日は、余裕を持って行動することが大切です。会場には2時間前に到着し、近くのカフェなどで最終準備をします。

インタビューには通常、取材担当者やカメラマン（必要な場合）、そして営業担当者が同席します。

取材担当者は話しやすい雰囲気を作り、回答内容を適切に深掘りして情報を多く引き出す必要があります。YES/NO で答えられる質問は避け、具体的なエピソードを引き出せるよう質問を工夫することが重要です。

録音は必須です。スマホと専用の録音機を併用し、確実に記録を残してください。

また、インタビューは自社で担当するか、外部に依頼するかを選択できます。自社であれば、ノウハウが蓄積できますが、外部依頼ならプロの技術を活用できるため、自社の負担も軽減されます。

どちらを選んでも、質の高いインタビューを目指しましょう。

7.原稿を作成する

インタビューが終了したら、記事作成に入ります。

記憶が鮮明なうちに開始できると、インタビュー中の雰囲気や細かなニュアンスを原稿に反映させやすくなります。録音したデータを聞き直しながら進めてください。

原稿作成の過程では、インタビューの内容を単に書き起こすだけでなく、読者にとって理解しやすい構成と流れを意識します。

論理的な構成を心がけると、より読みやすい記事が作成できるようになります。

一般的な導入事例の文字数は、3,000〜4,000文字程度です。テーマとなる内容を中心にまとめていきましょう。

8.顧客に原稿を見てもらい最終承認を得る

インタビュー記事を作成したら、クライアントに原稿を送付します。内容に問題がないか最終承認が得られるまで、公開してはいけません。

まずは文章をWordやドキュメントなどで送付し、添削してもらいます。写真やロゴ、図表などもチェックしてもらい、必要に応じて修正します。

確認依頼をする際は、回答期限を設けるとスムーズです。

導入事例の基本的な構成：サンプルテンプレート

導入事例の基本的な構成は、次の通りです。ここでは、各項目について解説します。

• 概要
• 顧客情報
• 課題
• 導入のきっかけ
• 活用法や解決法
• 成果

なお、事例作成方法のコツに関しては、こちらの記事もぜひ参考にしてください。

日経BP社から出版されている書籍で、導入事例のインタビュー方法から書き方まで、事例広告として伝える技術が習得できる内容です。

＞＞『事例広告・導入事例 バイブル』本から実践！書評・感想と事例作成方法のコツ

概要

まずは今回の導入事例の概要として、2〜4文で要約します。要約文と合わせて、クライアントの成果を表す指標をいくつか掲載します。

＜成果を表す指標の例＞

• リード数が350%増加
• カスタマーの獲得費用が45%削減
• 100%のROIを実現

実際の概要として、LINEWORKS社の導入事例をご覧ください。

以下のように、各記事の導入文の下にポイントをまとめています。

上記は、業務用冷凍冷蔵庫や冷凍冷蔵ショーケースの製造販売を行うフクシマガリレイ株式会社の事例です。LINE WORKSを導入して、作業効率がアップした点がよく分かりますね。

顧客情報

次に、顧客情報を掲載します。別途顧客プロフィールを紹介する欄を設けます。顧客プロフィールとして、以下の項目を含めるのが一般的です。

• 事業紹介
• 基本情報
• 取材に応じた担当者プロフィール
• 導入したサービス内容
• WebサイトやSNSのリンク

読者がどのような会社なのか、簡単に把握できるようにまとめましょう。

課題

次に、導入前に抱えていた課題や悩みを載せます。できるだけ詳しくヒアリングすると、見込み客の共感を呼びやすいでしょう。

導入のきっかけ

課題の次は、商品やサービスを導入するきっかけとなったエピソードを紹介します。知った経緯、導入決定の決め手、他社との違いを明確にすると説得力が高まるため、ヒアリングしましょう。

例えば、ある中小企業がクラウド型の顧客管理システムを導入した事例では、次のように記載できます。

▼導入のきっかけの一例

活用法や解決法

商品やサービス導入後の活用法や、課題の解決法を詳細に記載します。また、自社からどれくらいのサポートを得られたかも重要ポイントです。

以下のように画像や図解などを入れると、分かりやすくなります。

導入初期、半年後、1年後と段階を追って伝えられると、読者は導入後の変化や成果をより具体的にイメージできます。

成果

商品サービスを運用して一定期間が過ぎた後、どのような成果が出たかも読者が知りたい項目です。

• 数値で示される実績
• 上司やカスタマーの評価
• 取引先の反応

以上のような、社内外からの反応を取り入れて作成しましょう。

最後に、導入企業の今後の展望も合わせて記載すると効果的です。商品やサービスが一時的な解決策ではなく、長期的に価値を提供し続けるとアピールできます。

見込み顧客に伝わる導入事例の書き方：ポイント4つ

導入事例は、見込み顧客が自社商品やサービスに興味を持ってもらうための資料です。作成する際は、以下のポイントを押さえる必要があります。

• 見込み顧客に合った事例を出す
• インタビューで数字を聞き出す
• マイナス要素もあえて入れる
• 写真やイラストを入れる

上記を適切に活用することで、より説得力があり、見込み顧客の心に響く導入事例を作成することが可能です。

見込み顧客に合った事例を出す

導入事例を提示する際は、見込み顧客の状況に合っているか考える必要があります。

それぞれの顧客に適した事例を選ぶことで、より強い共感を得ることができ、効果的なアプローチが可能です。

例えば、製造業の顧客には製造業の事例を、小売業の顧客には小売業の事例を提供するなど、業種や規模が近い企業の事例を選びます。

また、見込み顧客が抱えている具体的な課題や、求めているソリューションに近い事例を選択することが重要です。

インタビューで数字を聞き出す

導入事例の読者が最も知りたい情報のひとつが、どれくらい成果が上げられたか、という点です。ツール導入のメリットを明確に伝えるためにも、インタビューで具体的な数字を聞き出しましょう。

しかし、企業担当者もいきなり尋ねられても即答できない場合も考えられます。

そのため、事前に質問票を送り、どのような数字が聞きたいか伝えておくことが重要です。

マイナス要素もあえて入れる

導入事例を作成するにあたり、あえてマイナス要素を入れるのもひとつの手法です。

「初めは本当に効果があるのか不安だった」「導入したばかりの頃は使い方がわからず、チームメンバーに戸惑いがあった」など、顧客の正直な声を含めましょう。

プラスの内容だけでなく、マイナスな発言も掲載すると、バランスの取れた情報提供となり記事の信ぴょう性が高まります。

マイナス要素がどのようにプラスに変わっていったかも加えると、ストーリー性のある事例となるため、読者の共感を得やすいです。

写真やイラストを入れる

視覚的に読みやすく、印象に残る導入事例を作成するために、ストーリーに関連した写真やイラストを挿入しましょう。

インタビュー当日の企業担当者が話していたり、実際にツールを使っていたりする写真を撮ることをおすすめします。

特に、スマホのカメラ機能ではなく、一眼レフやミラーレスカメラを使用することをおすすめします。プロ用のカメラを使用することで、クライアントにより真剣な姿勢を示せるため、結果としてインタビューの質が向上します。

また、顧客企業の業績推移をイラストやグラフで示すことで、導入後の成果を一目で分かりやすく伝えられます。

導入事例を作成した後の活用方法

導入事例を作成したら、以下のような活用方法を検討しましょう。

• 見込み顧客に配信する
• 導入事例のCTAを設置
• メディアに公開
• 営業資料として配布

適切に活用することで、マーケティングや営業活動の成果につながります。

見込み顧客に配信する

マーケティングオートメーション（MA）ツールを使用すると、導入事例を見込み顧客に効率的に配信できます。

MAツールがあれば、問い合わせの自動返信メールを送付した数日後に導入事例を送り、さらにその数日後に別の導入事例を送るなど、段階的な配信が可能です。

このような運用により、見込み顧客に継続的な情報提供をしつつ、商品やサービスの価値を伝えられます。

また、MAツールのセグメンテーション機能を活用すると、見込み顧客の関心の高さを把握できるようになります。確度の高い顧客が分かると商談のオファーもしやすくなるため、営業活動がより効率的です。

導入事例のCTAを設置

リードを獲得するために、導入事例にCTA（Call To Action）を設置するのは効果的です。

CTAとは「行動喚起」と日本語で訳され、コンバージョン率を向上させるための施策です。具体的には「資料ダウンロード」や「無料相談予約」などのボタンやリンクを指します。

「導入事例をダウンロードする」といったCTAボタンを作成し、SEO記事やLPなど適切なコンテンツ内に設置します。

適切な場所に設置すると、SEO記事やLPを訪れたユーザーにアクションを促せるようになり、リード情報を獲得できるようになります。

メディアに公開

メディアに「導入事例」や「お客様の声」というカテゴリを設け、作成した導入事例を公開します。

メディアで公開すれば誰でも閲覧できます。上記のように、PDF資料をダウンロードしたユーザーに限定されません。

SEOや広告経由で自社サイトに訪問したユーザーに、有益な情報を無料で提供することで、企業の透明性や信頼性が高まります。

営業資料として配布

営業担当者が見込み顧客を訪問する際、営業資料として導入事例を提示しましょう。

特に、クライアントと類似した業種や規模、課題のある導入事例があると、自分事として捉えてもらいやすくなります。

また、競合他社も導入していることがわかれば、その商品やサービスは信頼できると認識しやすいため、購買意欲も高まります。

そのため、多種多様な企業に依頼し、できるだけ多くの導入事例を作成することが大切です。

BtoB導入事例の書き方は重要！作成代行ならぜひご相談ください

企業（特にBtoB）にとって導入事例は、マーケティングや営業の場面でとても役立ちます。

自社の商品やサービスの信頼性を効果的にアピールし、見込み顧客の購買決定を後押しする強力な情報源です。

本記事で紹介した内容を踏まえて、効果的な導入事例を作成しましょう。しっかりと作成できれば、マーケティングと営業活動の成果を大きく向上できます。

しかし、適切な導入事例の作成には、時間と専門知識が必要です。

もし、効果的な導入事例の作成にお悩みでしたら、株式会社FLUEDまでぜひご相談ください。

当社では、導入事例の制作代行サービスを実施しています。

株式会社FLUEDではBtoBのマーケティングにお悩みの方へ、無料のオンライン相談会を実施しております。

数多くの企業様をご支援してきた経験からBtoBマーケティングに関する質問、疑問にお答えいたします。

▼ 今すぐBtoBマーケティング無料相談会を予約

企業情報を収集する方法とは？企業・法人リストの集め方やツールを紹介

インサイドセールスでリードの優先度をつけるスコアリングの方法を解説