2023.02.27
2023.06.08
「BtoB向けのイベントマーケティングについて知りたい」
「コロナ以降、イベントマーケティングってどうなの」
「オンラインイベントからクロージングに至るまでに、どのようなことを意識すればよいのだろうか」
こんな声が多く寄せられています。
せっかくイベントに出るのであれば、成果につなげたいですよね。そこで、BtoBマーケにおけるイベント成功のコツを記事にまとめました。
本記事でも軽く紹介はしていますが、動画の方が詳しく解説しているので是非そちらへ！
私たちの失敗談含めてお話しています（笑）
コンテンツ目次
【そもそも・・】イベントの質の違い
イベントごとに、来場者の熱感が違うので得られるリードのHOTさも違います！
| オフライン | オンラインその1. ジェネラル系 | オンラインその2. ニッチ系 | |
| 特徴 | 「ITWeek」「マーケティングテックWeek」のようなもの | DXカンファレンス〇〇など | 製造業向け、人事向けのオンライン展示会など |
| 会場 | 東京ビッグサイト、国際フォーラムなど | 基本的にWEB上で開催 | 基本的にWEB上で開催 |
| 主催者 | RX Japan（旧リードエクシビション）、日経、マイナビなど | 日経、マイナビ、翔泳社、ボクシル、コミクスなど | 日経、マイナビ、ガートナーなど |
| 来場者のHOTさ | ◎ | △ | 〇 |
| 来場者の特徴 | わざわざ会場まで来ている方はHOT度が高い | 若干コンテンツが飽和気味であり、ラジオ感覚のリスナーも多い | テーマのニッチ度が高いほどリードのHOTさが高まる（ただし基本的には潜在層がほとんど） |
まず、オフラインとオンラインではリードの質が異なります。
オフラインは、商品やサービスに対して興味・関心の高い人が集まります。オンラインは、コミュニケーションが一方通行になりがちですが、物理的な制約がない分、多くの人を集められる特長があります。
ただし、オンラインで獲得したリードは、オフラインと比較して成約率が低くなりやすい点に注意です！
オンラインイベントは、テーマのニッチ度でリードの質が変わり、狭ければ狭いほど課題を持った人が集まりやすくなります！
イベントごとの詳細については、コチラの動画で説明しています！
BtoB向けマーケティングにおけるイベント選定の優先順位
イベントごとの性質を踏まえて、予算投下の優先順位をまとめています。
是非参考にしてください！
【優先度1位. 業界のテッパン×オフライン】のイベントに出展
まずは業界で知名度の高いオフラインイベントに出展しましょう。IT関連の企業であれば「ITWeek」マーケティング企業なら「マーケティングテックWeek」などが挙げられます。
ここは絶対に外せません！
どのイベントがいいかわからない場合は、競合企業やベンチマークしている企業が出展しているイベントを調べてみてください。
【優先度2位. テーマの親和性が高いもの×オンライン】のイベントに出展
優先順位の2番手は「自社と親和性が高いテーマに絞られている」オンラインイベントです。
具体的な悩みを抱えたリードが集まりやすく、オンラインの割には成約率が高い傾向があります。
製造業×DXなら、製造業向けのDXに特化したイベントであるファクトリーオートメーションを選択するなど、選び方はシンプルです。
まずは自社に合ったテーマのイベントがあるか、探してみてください！
ニッチであればあるほど、イベントの数も少ないですが、、
【補足. ジェネラル系×オンライン】への出展は下準備が重要
出展の優先度は低いですが、もし出展するなら、、ということで
以下のことには注意してください！
ナーチャリングの準備をしておく
まず、このイベントで獲得したリードにいきなり架電し、アタックしてはいけません。本気度がそこまで高くない潜在的な顧客が多いため、いきなり成約するのはハードルが高いからです。
メルマガやウェビナー開催などでナーチャリングして、ホットリードに育てていく体制や仕組みをあらかじめ整えておきましょう。
イベントに来る人の特徴を見極める
イベントを開催しているメディアを分析し、集まりやすい顧客の特性を把握しておくことも重要です。主催者のメディアを見ている人たちが、自社のリードに多く見られる性質があるかを見極めましょう。
そうすることで、将来コンバージョンにつながりそうな層のリストを手に入れやすくなります。
例えば、日経クロステックのように購読料のかかるメディアは、大企業で決裁者に近い人が多い傾向です。このような顧客層に中小企業向けのサービスを訴求しても成約しにくいでしょう。
出展するイベントの選定方法が理解できましたね。では参加後にリードをフォローしていくためのコツを伝授していきます！
BtoB向けマーケティングイベント後におけるフォローのコツ
獲得したリード全部に架電するぞ！というのは疲弊するので、やめたほうがいいです！
オススメの方法を解説します。
ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）でピンポイントに架電
自社がターゲットにしている層がはっきりしているなら、ABMでアプローチする相手を絞るのがおすすめです。
優先順位をつけることで、成約の見込みが高いリードからアプローチしていけます。営業活動が成果に結びつきやすくなるため、メンバーのモチベーションも高く保てるでしょう。
「イベントを覚えていない」と言われやすいリードは避ける
イベント後に荷電してよく言われるのが「イベントの内容を覚えていない」です。オンラインだと片手間で参加している人も多いからですね。
イベントマーケあるあるですよね…！
成約から遠い層にアプローチしても効率が悪くなる一方です。そこで、出展した動画を見ている人に優先してアプローチしていく手法がおすすめです。
というのも、動画に目を通してくれた人は、イベント内容を記憶している確率が高いからです。
なかには、顧客を行動ごとに分類してリード情報を渡してくれるイベントもあります。リストをうまく活用して効率良く業務を進めていきましょう。
参加するイベントの特性ごとに対応を変えるのもあり
ホットリードが集まりやすいイベントなら、絞らずにアプローチしていく方法を選択してもOKです。
特に、オフラインやニッチなジャンルで集めたリードは有望な潜在顧客、もしくはMQL（確度の高い見込み客）が多くなります。
商談の見込み度が高そうだと判断したのなら、手当たり次第にアタックしたほうが効率的です。
営業をかける母数が大きいに越したことはないので、柔軟に対応していきましょう。
詳細については、コチラの動画で説明しています！
BtoB向けのイベントを効率良く探す方法
参加するイベントを選定するといっても「いつ、どこで、どんなイベントが開催されるのかをどうやって調べればいいの？」と思う方も多いでしょう。
そんなときは、こちらの「BtoB イベント 一覧」をご活用ください。オンラインとオフラインのイベントをまとめて紹介しています。
想定申込者数や資料もわかるので、ぜひチェックしてみてください。
株式会社FLUEDではBtoBのマーケティングにお悩みの方へ、無料のオンライン相談会を実施しております。
数多くの企業様をご支援してきた経験からBtoBマーケティングに関する質問、疑問にお答えいたします。
▼ 今すぐBtoBマーケティング無料相談会を予約
